TECNICAS DE NEGOCIACION

FACTORES Y ESTILOS DE LA

NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN: es la actividad dialéctica en la cual las partes que representan intereses discrepantes se comunican e interactúan influenciándose recíprocamente, para lo cual utilizan tanto el poder, como la disposición que pueda existir para aceptarlo, con el fin de llegar a un acuerdo.

ESTRUCTURA DE LA NEGOCIACIÓN.

✓ Es una de las primeras cuestiones que se deben resolver

✓ Se deberá considerarse caso por caso en cada negociación.

✓ La elección vendrá determinada por el entorno, las condiciones y el método.

✓ Se desarrollara un equipo cuando el negociador individual necesite ayuda.

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

Son los medios (recursos) con los que se negocia. Hay tres elementos presentes: Poder, Tiempo, información. Estos responden a la pregunta ¿Con qué? se lleva a cabo una negociación.

FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS DE LA NEGOCIACIÓN

1. Tiempo:

Duración: es el tiempo (época) que transcurre cronológicamente.

Oportunidad: es la circunstancia conveniente para realizar una acción. (No prematura ni tardía).

Ritmo: es la relación que guardan en su duración las distintas acciones.

La maniobra del tiempo: nunca divulgar mi fecha limite y averiguar cuál es la del ponente.

2. Poder:

Es la capacidad de influir. Es la aptitud de afectar comportamientos.

3. Información:

Cuanto una de las partes más sepa de las fortalezas y debilidades, tanto de uno como del lado contrario, así como el objetivo de la negociación y del entorno en que se genera, uno obtendrá mayor posibilidades y poder.

4. Legitimidad:

Ninguna fuente de poder puede hipnotizar tanto como el poder de la legitimidad. El poder está investido por factores tales como la opinión pública, un sentido de rectitud, una buena trayectoria, una posición bien respaldada. El uso de modelos de contratos impresos, de "listas oficiales" de precios, de negociaciones anteriores, así como de regulaciones establecidas puede darle más legitimidad a sus posiciones.

5. Compromiso:

El compromiso, la lealtad y la amistad son baluartes de poder. La gente que está comprometida con sus metas o con la satisfacción de otros tiene un poder oculto. El compromiso con su organización, su convencimiento sincero de sus valores y de lo que hace, le da credibilidad y mucha fuerza para argumentar y defender sus posiciones.

Tipos de Negociaciones

El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia para su adecuada preparación. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario definir con la mayor claridad posible el tipo de negociación en la que se va a participar. Las negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma:

 Según las personas involucradas: Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen más personas se complejiza más el proceso pues entran a jugar mayor número de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfacción, lo que genera un sinnúmero de diferencias y demanda una mayor preparación del proceso.

 Según la participación de los interesados: Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores, árbitros, abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el proceso es más expedito y dinámico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede ser más peligroso, complicarse por la falta de comunicación entre las partes debido a la entrada de intermediarios.

 Según asuntos que se negocian: Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la negociación, así como crear el ambiente propicio para lograr el efecto deseado.

 Según el status relativo de los negociadores. Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica; vertical, cuando las partes que negocian se encuentran vinculados a través de una relación de subordinación directa; o diagonales, cuando la negociación se produce entre partes que se encuentran en diferentes escaños de la pirámide jerárquica.

Según el clima humano. De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polémicas, así como

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