Tecnicas De Negocio Modulo 1

1 introducción

! Las relaciones humanas son relaciones entre diferencias, y día a día se hace más necesario el trabajo conjunto y el común logro de objetivos y resultados.

! Desde tiempos muy antiguos, el trabajo en equipo o el acuerdo mutuo ha sido un proceso difícil de lograr. La dificultad proviene de que cada uno de nosotros entiende la realidad de diferente forma, y en función de cómo la entendamos es como nos comportamos.

! Sin embargo, en los últimos 20 años se ha desarrollado una gran cantidad de conocimientos, herramientas y modelos que explican y describen los procesos de común acuerdo y logro conjunto de resultados.

! Es importante señalar que la comunicación es, el proceso mediante el cual la gente llega a acuerdos y logra resultados en conjunto. Por lo tanto, va siendo de vital importancia que cada persona desarrolle habilidades generales de comunicación y específicas para el ámbito de los acuerdos con sus semejantes.

! El propósito de este manual es el de presentar algunos conceptos, herramientas y sugerencias concretas que van a facilitar y a mejorar las habilidades para llegar a acuerdos conjuntos por medio de la negociación.

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1.2 Nuestros tiempos y la exigencia de aprender a buscar el bien común

Es claro que si observamos un poco hacia la realidad que nos esta tocando vivir en estos tiempos, captaremos algunas cosas muy peculiares y únicas desde hace mucho tiempo.

Es fácil observar que las cosas cambian y se mueven muy rápidamente, que las tendencias evolucionan y que los paradigmas se rompen y cambian constantemente. Todos estos cambios han sido captados y descritos por grandes futurólogos y estudiosos de las tendencias mundiales. Algunos de estos expertos son, A. Tofler, J. Nashbit y F. Capra.

A la luz de estas grandes tendencias mundiales, cabe señalar que hay algunos elementos que vale la pena recalcar detenidamente con relación a la necesidad de desarrollar mayores habilidades para ponernos de acuerdo.

1. Por un lado estamos viendo que a mayor información entre las personas y a mayor velocidad de los eventos y el flujo de la información misma, nos empezamos a sentir y de hecho, a estar, más cerca unos de otros. Por lo que exige saber qué hacer y cómo llevarnos mejor.

2. Si estamos ante un ritmo de convivencia entre los seres humanos, esto exige reconocer que es una realidad que deja en claro que esta convivencia esta basada en una relación de diferencias entre sus miembros, de puntos de vista distintos, en donde cada cabeza es un mundo.

3. Hoy, más que nunca esta en claro que vivimos bajo un principio de interdependencia unos con otros. Todo ser humano, requiere de la participación de sus semejantes para la satisfacción de sus necesidades.

4. La esencia misma de las diferencias entre las personas, promueve la necesidad de la interrelación para la construcción social de la realidad donde las diferencias se hacen complementarias más que competitivas.

5. El único punto de enlace entre los seres humanos es la comunicación. Y el único punto de enlace entre las diferencias de los seres humanos es la negociación.

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II. Bases y elementos necesarios para toda negociación exitosa

Objetivo

• Que el participante distinga los fundamentos teóricos que soportan a toda negociación efectiva. Elementos que se dirigen a los conceptos y presuposiciones que facilitan a este proceso de negociación.

Contenido:

2.1. Elementos necesarios para la negociación. 2.2 Qué no es y qué sí es negociación. 2.3 Presuposiciones útiles para toda negociación.

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2.1 Elementos necesarios para una negociación efectiva

El proceso de la negociación es bastante complejo, y por tanto depende de muchos factores el que sea posible su efectividad. No sólo hay que saber hablar para ser buen negociador, sino que también hay que saber escuchar, saber llegar al punto especifico, saber llevar la conversación, saber hacer sentir de cierta manera a tu contraparte, saber incluso ponerse en los zapatos de la otra persona, hasta saber ceder y querer al prójimo.

Es por ello, que hemos seleccionado los 4 elementos que de manera general son necesarios para llevar a cabo una correcta negociación:

4 ELEMENTOS

MARCO CONCEPTUAL MÍNIMO: Serie de paradigmas, creencias, información que tiene una persona acerca de lo que es la negociación, las diferencias interpersonales, la interdependencia la comunicación, y objeción; son de un cierto tipo.

SERIE DE HABILIDADES: Habilidades que van desde saber escuchar, hablar, interrumpir, cambiar de opinión, ponerme en los zapatos de la otra persona, llevar la conversación. Donde queda claro que la negociación está basada en principios y habilidades de comunicación.

CONJUNTO DE MODELOS Y PASOS METODOLÓGICOS PARA LA NEGOCIACIÓN: Es importante conocer algunos de los modelos más efectivos para la negociación que existen. Y por otro lado, contar con los pasos y etapas que sistemáticamente te permiten llegar al acuerdo conjunto.

SERIE DE PRINCIPIOS Y VALORES HUMANOS: Donde no es posible pensar en un buen negociador de largo plazo sin tener presentes valores y principios como el respeto, la honestidad, el amor mismo al prójimo, etc.

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2.2 Qué no es, y qué sí es negociación

Con lo que hemos encontrado que es el marco conceptual mínimo y fundamental que da plataforma para luego pasar a la cuestión practica, metodológica o humana. Para comenzar, se expondrán algunos conceptos erróneos acerca de la negociación, es decir, qué es lo que No es negociar y qué no se debe hacer en una negociación.

Negociar no es:

1) Lograr mis intereses por medio de sacrificar los intereses de los demás. 2) Imponer mi acuerdo como el más conveniente para todo. 3) Presuponer que mi verdad es más valiosa, real y digna de rescatarse sobre la de los demás. 4) Informar e inflexiblemente esperar a que los demás se ajusten a mis expectativas. 5) Discutir hasta que la otra persona ceda.

Por el contrario la negociación sana y efectiva puede ser entendida como:

El proceso mediante el cual, a través de la comunicación, se logra llegar a un acuerdo conjunto entre varias partes. Y a su vez permite obtener un resultado en el que todos obtienen lo que quieren y obtienen todos algo que quieren

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