Tipos De Neociadores

Existen variados tipos de negociadores cada uno de estos cuentan con puntos positivos y negativos. Es bueno reconocer que tipo de negociador somos y a qué tipo nos enfrentamos, por esto detallo a continuación algunos de los tipos y estilos de negociadores.

Tipos de negociadores

• El negociador de hechos: Es aquel que conoce todos los "hechos" relacionados con la negociación. Pregunta sobre los puntos para estar seguro de que ningún hecho sea omitido. Un negociador de hechos proporciona toda la información necesaria y tiende a dejar por fuera todos los elementos emotivos.

• El negociador de relaciones: Es aquel que establece relaciones con las otras partes y está dispuesto a construir confianza. Es sensible a los aspectos emotivos relacionados con el caso y percibe la posición de la contraparte pero puede perder de vista los aspectos racionales de la negociación.

• El negociador intuitivo: Es aquel que define los factores claves y descarta los detalles irrelevantes. A veces descubre soluciones inesperadas y puede ver la totalidad del problema. Visualiza la participación de las propuestas y predecir el progreso de la negociación. Sin embargo, a veces son vistos con desconfianza por su forma poco común de actuar y su falta de disciplina.

• El negociador lógico: Pone las reglas de la negociación y la desarrolla. Puede discutir de forma lógica y libre de emociones y puede adaptar su posición a las circunstancias cambiantes. A veces puede encontrar más importante el proceso de negociación que el contenido o el mismo resultado.

Los estilos de negociación

Las personas adoptan diferentes estilos de negociación de acuerdo con su personalidad. Alguien acostumbrado a la confrontación puede adoptar un estilo agresivo mientras que los que son más conciliadores pueden actuar de forma cooperativa. No existe un estilo mejor que otro. El negociador eficaz es el que sabe adaptar el estilo en función del momento y la situación. Si se utiliza siempre el mismo estilo, la otra parte puede darse cuenta y aprender a manejarnos, Cada persona combina en diferentes niveles algunos de los estilos, pero siempre hay un estilo predominante que es el que tenemos por naturaleza.

Estilo defensivo

Suelen mantenerse firmes e inflexibles, defendiendo en todo momento su posición. Se resisten a los cambios por lo que no ceden fácilmente a las peticiones de la contra parte. Se muestran duros y soportan bien la presión hasta un determinado punto a partir del cual pueden llegar a desmoronarse. Si el entorno donde se desarrolla la negociación es desconocido para ellos, suelen ponerse a la defensiva, desconfiando y amenazando a la parte contraria. Por lo general, les gusta negociar solos. Se muestran fríos e intentan ocultar sus emociones. Frente a la presión, su reacción es atacar y resistir.

...