Toma De Desicion

Decidir que marca elegir:

Decisiones con base en el pensamiento

Los investigadores han propuesto varios modelos en la toma de decisiones, los consumidores no siguen un proceso uniforme cada vez que toman una decisión.

En lugar de eso eligen un modelo o varios de estos y pueden emplear una o más reglas de decisión.

Los modelos de toma de decisión cognitiva describen la forma en que los consumidores usan de forma sistemática información acerca de los atributos para tomar una decisión, también se toman decisiones mediante el modelo de toma de decisión afectiva.

Los estilos de toma de decisión pueden variar de forma con cada cultura.

Existen dos tipos de modelos cognitivos:

Modelo compensatorio. Es la evaluación de los atributos de las marcas en su grupo de consideración.

La marca que tenga la mejor calificación general ( la bondad de sus atributos multiplicada por la importancia sumada de todos los atributos de la marca es lo que los consumidores elegirán).

Análisis costo beneficio en el cual una evaluación negativa de un atributo se puede compensar con las características positivas de otros.

Modelo no compensatorio. Los consumidores utilizan la información negativa para evaluar marcas y de inmediato eliminar del grupo en consideración aquellas inadecuadas en alguno o más atributos importantes.

Decisiones con base en las marcas

Procesamiento de marca es evaluar una marca a la vez, ya que con frecuencia el entorno (publicidad, distribuidores, etc) está organizado por marcas.

Modelo de valor esperado multiatributo, es un tipo de modelo basado en marcas.

Estos modelos pueden ser tanto emocional como cognitivamente desafiantes cuando los consumidores necesitan equilibrar diferentes atributos.

Mediante un modelo conjuntivo los consumidores establecen límites mínimos para cada atributo, que representa el valor mínimo absoluto que están dispuestos a aceptar.

El modelo disyuntivo. Es similar al modelo conjuntivo con dos excepciones. Primero el consumidor establece niveles aceptables para los límites, es decir, niveles más deseables y segundo, el consumidor basa sus evaluaciones en varios de sus atributos más importantes y no en todos, además de conceder más importancia a la información positiva

Decisiones con base en atributos del producto

El procesamiento de atributos ocurre cuando los consumidores comparan un atributos a la vez en varias marcas, como comparar cada marca en función de su precio.

El modelo de diferencia aditiva señala que las marcas se comparan con base en sus atributos, dos marcas a la vez , los consumidores evalúan sus atributos y posteriormente las combinan en una preferencia general. Este proceso permite equilibrar los atributos, es decir, una diferencia positiva puede compensar la negativa en otra.

El modelo lexicográfico. Los consumidores ordenan los atributos con base en su importancia y comparan las opciones de cada atributo a la vez, si hay un empate en el primero siguen con el segundo en importancia.

El modelo de eliminación por aspectos. Es muy similar al anterior pero con límites aceptables en las opciones por debajo del límite se eliminan y el consumidor continúa hasta que queda solo una opción.

Decisiones con base en ganancias y pérdidas

De acuerdo con la teoría del prospecto los consumidores consideran las pérdidas mayores que las ganancias.

Decidir que marca elegir. Decisiones con base en sentimientos de esfuerzo alto.

Cuando se toma una decisión afectiva los consumidores tienden a estar más satisfechos que quienes toman decisiones con base en los atributos del producto.

Evaluación y sentimientos. La teoría de la evaluación examina como están determinadas nuestras emociones por la forma en la que pensamos o evaluamos la situación, además de cómo estas emociones pueden afectar los juicios y elecciones futuras.

Pronósticos y elecciones afectivos .Las predicciones de los consumidores de cómo se sentirán en el futuro, el pronóstico afectivo puede influir en las elecciones que hagan hoy. Aunque estos pronósticos no siempre son precisos y que suelan ser erróneos.

Por otro lado el pronóstico de arrepentimiento anticipado puede surtir el efecto contrario.

Creación de imágenes. Avocar a los consumidores a través de una demostración de un producto en el cual se puedan crear imágenes mentales e incrementar las intenciones de compra.

La creación de imágenes puede encender el deseo del consumidor de ciertos productos y hacerlo fantasear

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