VENTAS-MODELO DE COMPRA Tarea de la semana n° 8Estrategia de Ventas

VENTAS-MODELO DE COMPRA

Tarea de la semana n° 8

Gonzalo Salazar Saavedra

Estrategia de Ventas

Instituto IACC

07/09/2015

Introducción.

El proceso de decisión de compra tiene variadas partiendo del reconocimiento del problema o percepción de una necesidad, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra, utilización y análisis postcompra. En el acto de compra una vez habiendo definido claramente el producto y analizado la información preliminar, el posible cliente se dirigirá a realizar la compra.

Desarrollo.

1. ¿En qué etapa del proceso de decisión se encuentra? Justifique. Y de acuerdo a ello ¿qué tendría que hacer en esta situación si quiere ganar el negocio, sobretodo sabiendo que Pedro es un tipo hábil y negociador?

Respuesta: se encuentran en el proceso de busca de información, ya que se encuentran cotizando con la Universidad Andrés Bello y por lo demás recibieron la cotización de UNIACC que encontraron con mejor precio y que el programa propuesto es más moderno y novedoso.

Lo que tendría que hacer para ganar este negocio es seguir realizando reuniones con Pedro, ya que el nos servirá como patrocinador a través de la alta gerencia de la empresa Caterpillar, conjuntamente se debe informar con respecto a las características y beneficios del programa de estudios en la Universidad Uniacc. Ya que si nos enfocamos en los beneficios del programa de estudio de la Universidad provocaremos que elijan nuestro producto.

Por lo demás se debe recordar que la presentación a la empresa Caterpillar debe ser acotada pero no dejando de lado las características y beneficios del producto. Y de qué forma este producto solucionara su insatisfacción, es decir si la empresa elige nuestro producto como este solucionara su necesidad de entregar una formación técnica a sus trabajadores.

Por último sabiendo que Pedro es un tipo negociador quizás nos propondrá que realicemos algún tipo de convenio con su empresa, lo cual también es conveniente y provechoso para nuestra empresa Uniacc ya que cada vez que quieran realizar este programa de formación deberán elegir a nuestra empresa.

2. ¿Cómo influenciaría el criterio de decisión y de qué manera reduciría la importancia de los criterios en los que usted y su empresa no son fuertes? Redacte 2 puntos para cada pregunta.

Respuesta: Desde mi punto de vista se puede entregar las siguientes formas.

Para influenciar el criterio de decisión.

1. Se puede realizar la siguiente acción para influenciar el criterio de decisión conversar con Pedro Cáceres ya que es un conocido y puede servirnos como patrocinador en su empresa. Además al conversar tranquilamente con Pedro en una charla más amigable y fuera de una oficina las preguntas y respuestas son de una forma más distendida.

Por lo demás dará opción a que nuestro posible cliente escuche atentamente las características y beneficios del producto, además cuando se realice la presentación podremos preguntarle su opinión a Pedro con respecto

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