Estrategia de ventas – Modelo de ciclo de compras

                                     Estrategia de ventas – Modelo de ciclo de compras

Monica Loaiza Restrepo

Estrategia de ventas

Instituto IACC

18-10-2015

INSTRUCCIONES: Caso práctico: Usted como Encargado de Ventas, tiene un cliente que le ha comprado los productos a su compañía por más de 5 años, y el vendedor que atiende a esta importante cuenta, lo menciona como un importante caso de éxito de fidelización. Cuando fueron a buscar el “pedido de fin de mes”, el cliente le mencionó que tendría que pensar si realizaría las próximas ventas. Dada la importancia de este cliente para su vendedor, se pensó que sería necesario mejorarle las condiciones porque tenía miedo que hubiese encontrado un proveedor más barato. Dada la presión que usted tiene por parte del vendedor para bajar el precio, ¿cuál sería su comentario? ¿Cuál es la evaluación de la situación actual? ¿Cómo le recomendaría proceder a su vendedor?

Dado lo aprendido en el contenido de la semana, si yo como vendedor he establecido un canal de confianza con mi cliente. En el mismo momento que el  manifiesta estar pensando si realiza la próxima compra, debo consultarle de manera un poco sutil cual es el o los inconvenientes que le están generando las dudas a cerca de si compra o no.

Ya que para poder suplir sus necesidades debemos conocerlas.

 si el inconveniente es el precio y este cliente es de gran importancia para la compañía  hay que hacer un balance para ver hasta que punto es factible mejorar el valor actual y mantener la relación comercial.

También existe la posibilidad de que la variedad en productos  sea lo que le esta generando esta inquietud.

 Por lo que si efectivamente es eso, debemos tratar de ampliar la gama de productos y agregar los que son de su interés.

Siempre y en todo negocio las relaciones con los clientes y la buena atención es lo mas importante. Hay que ser lo mas cercanos a ellos para poder conocer las necesidades incluso antes de que lo manifiesten. Para el vendedor lo mas recomendable es que hable abiertamente con el cliente y de acuerdo a lo recopilado por el, y si esta dentro de las posibilidades  le ofrezca una rápida solución. .

Bibliografía

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