Venta perfecta

Trabajo Aplicativo Final

Responde la siguiente pregunta: ¿Cómo puedes implementar lo aprendido en el curso de coaching?

Consideraciones:

• En la respuesta se puede considerar el equipo de trabajo de uno de los miembros del equipo o de varios.
• La respuesta debe contener al menos dos de los siguientes temas

• Fundamentos: responsabilidad, humildad e integridad.
• Habilidades: escucha activa y preguntas poderosas
• Modelos: GROW, los 7 pasos de Wolk, Coaching de Ventas
• Coaching de Equipos.

• Con tu grupo prepara una presentación de power point (5 Láminas).

RESPUESTAS.  GRUPO 3.

CASO: HANDIN PERÚ

¿QUE ES HANDIN?

Es un emprendimiento que comenzó hace 4 meses, el cual brinda servicios de delivery a emprendimientos y pequeños corporativos.

Está ubicado en Lima Metropolitana y cuenta con 5 motorizados (los cuales son llamados Pickers), quienes se encargan de este servicio.

TÉCNICAS QUE SE EMPLEARÁN:

• Habilidades: escucha activa y preguntas poderosas
• Modelos: COACHING DE VENTAS

OBJETIVO:

Establecer un proceso para que los pickers tengan un mejor desarrollo en su actividad.

1. Habilidades: escucha activa y preguntas poderosas

ESCUCHA ACTIVA

• Para situaciones en que se detecten algunas necesidades, inconformidades, sugerencias por parte de los Pickers, se va a desarrollarán conversaciones independientes, debido a la situación de la nueva normalidad. Estas serán de manera virtual, mediante una videollamada, para que se pueda apreciar las sensaciones y el aspecto corporal de los involucrados.
• Quien plantea la situación, es quien va a liderar la conversación.
• Al momento que se esté realizando la sesión no se interrumpirá al picker cuando él este hablando.
• Se hará un resumen de lo conversado y con este se ayudará al colaborador.
• Durante la conversación se buscará realizar un parafraseo para clarificar algunas dudas que se puedan tener.
• En estas reuniones es muy importante suspender el juicio y la crítica para que el colaborador no asuma una actitud defensiva y pueda dar sus opiniones con libertad.
• Conforme se viene desarrollando el negocio, la empresa está buscando mayor acercamiento con los Pickers, ya que son son uno de los principales pilares de la empresa.

PREGUNTAS PODEROSAS

Una vez identificado el problema, se realizarán preguntas abiertas para buscar un mejor nivel de apertura, generando un nivel de conciencia proactivo y centrado en el colaborador.  

• ¿Cómo te estas sintiendo con la metodología de trabajo que maneja actualmente la empresa?
• ¿Qué pensarías si realizamos un incremento de labores en el día a día para que tengas un mejor beneficio?
• ¿Qué cambio propondrías para el mejoramiento de los procesos tengan que ver con tu área?

1. Modelo Coaching de Ventas.

MODELO GROW/ todo se basa en los Pickers, que son los motorizados que realizan el recojo y la entrega de los productos.

G. ¿Qué quieres lograr?

• Que manejen todo el proceso de manera correcta, de inicio a fin. Tanto con su apariencia personal, como con la entrega del producto.
• Que sean empáticos con los clientes desde la comunicación hasta la finalización del servicio con la entrega.
• Que sean responsables con lo acordado al momento de la iniciación de labores.

R. ¿Cuál es la situación actual?

• El 20 % de los pickers no están cumpliendo con los protocolos correctos de entrega, que van desde la presencia hasta la entrega de los productos al cliente.
• Hemos recibido feedback de algunos clientes informándonos que hay una mala comunicación de parte del picker.
• El 15 % de los Pickers no están cumpliendo con lo acordado a la iniciación de su “contrato” de labores.

O. ¿Qué opciones tienes?

• Realizar conversatorios mensuales de manera grupal online/ presencial donde, uno de los pickers con mejor desenvolvimiento en el trabajo pueda exponerles cual es el flujo correcto.
• Realizar capacitaciones mensuales de manera grupal online, donde el líder del equipo reforzara el tipo de comunicación que debe haber entre los pickers y los clientes.
• Realizar conversatorios mensuales individuales online.

W. ¿Qué hacer?

• Los días 1 de cada mes se realizarán conversatorios grupales en donde escucharemos algunas vivencias en este espacio de tiempo y como mejorar para tener un buen mes.
• Conversar constantemente con el equipo cual es el flujo del servicio que se debe tener para la realización del servicio.
• Los días 1 de cada mes, luego de los conversatorios grupales, se realizará conversatorios individuales, en donde se pedirá un feedback por parte de los pickers hacia la empresa. Esto es con el fin de saber si hay alguna contingencia que pueda estar pasando y que ellos no estén de acuerdo. Lo que se desea es detectar esas razones y sobre ello buscar soluciones para poder determinar el nivel de compromiso de los pickers.

...