Ventas.

¿Cuáles son las ventajas y desventajas del sistema de cuotas basada en el volumen de ventas?

Las principales ventajas son que el aplicar un sistema de cuotas por volumen de ventas es que su aplicación es relativamente fácil, no es preciso realizar un análisis muy amplio para determinar el tamaño de las cuotas; esto hace que su empleo resulte muy barato y los vendedores no tendrán ningún problema para entenderlo.

Las desventajas son que estas cuotas no toman en cuenta las condiciones actuales y esto nos puede perjudicar ya que es probable que un territorio comience a crecer y el ingreso permanente de nuevos clientes en perspectiva justifique un incremento superior al 7%. Además en algunas ocasiones la zona es tan competitiva o el clima comercial tan malo que no está justificado ningún aumento de la cuota de ventas asignadas.

¿Cuáles son las ventajas y desventajas del sistema de cuotas basado en actividades?

Ventajas: estas son buenas para fomentar un trabajo de ventas más equilibrado, ya que se dice que algunos aspectos del trabajo de ventas no proporciona resultados inmediatos, sino que se parecen más a los efectos de una inversión.

Desventajas: este tipo de cuotas puede no ser tan efectivo ya que el que un vendedor tenga un determinado número de visitas no significa que este logrando sus objetivos, es por eso que no es tan confiable utilizar este tipo de cuotas.

¿Qué sésteme de cuotas recomienda usted que Ralph presentara el director general y por qué? ¿Qué retos enfrentaría Ralph al poner en marcha su recomendación?

En este caso yo recomendaría implantara un sistema de cuotas basado en actividades, ya que como lo menciona en la lectura, anteriormente la empresa utilizaba un sistema de cuotas basado en volumen de ventas y a pesar de que en su tiempo este modelo les funciono, en la actualidad con el cambio implantado por la competencia, la empresa de Ralph se está quedando atrás en la atención al cliente, por lo cual el implementar un sistema por actividad, ayudara a reforzar este punto con los clientes más grandes que buscan una mayor atención y demostración de los productos.

Claro que debemos de tomar en cuenta que este sistema tiene sus desventajas ya que no nos garantiza que al hacer esto se mantenga en la posición que esta por lo cual Ralph debe de tener presente sus sistema de cuotas anterior y tenerlo como un respaldo; incluso tal vez planear un sistema que esté compuesto por el volumen de ventas y las actividades.

Bibliografía: “Dirección de la Fuerza de Ventas”, Enrique C. Diez de Castro, Antonio Navarro García, Editorial: ESIC, 4Ta edición.

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