Ventas

Ventas

Promoción directa al cliente: La aplicación en el terreno de la planeación del programa de mercadeo: La Organización de Ventas, El Equipo de Ventas y La Técnica de Ventas.

Labor de Equipo

– Conocer todos bien una cuenta.

– En encajonar los clientes por cuotas por vendedor

– Conocer las responsabilidades

– Colaborar antes que competir.

– No hay acción y por ende trabajo menos importante en servicio.

Hay que recordar que:

– No hay clientes, cuentas o ventas pequeñas

– Todos los aspectos e información son importantes

– Todos son claves en un negocio

– Todo tipo de contacto con un cliente es importante

– En un negocio deben ganar ambas partes.

– Que a la gente no le gusta que le vendan, pero le encanta comprar.

Hay varios tipos de vendedores tales como los: toderos, culebreros, sabios y profesionales.

Los vendedores profesionales son:

– Facilitador de procesos

– Conocedor de la problemática

– Coordinador de esfuerzos

– Estudioso de temas

– Vendedor proactivo

Las ventas personales implican que un individuo actúa en favor de una empresa realizando una o más de estas actividades: Buscar prospectos, Comunicar, Dar servicio y Recabar información.

El término vendedor cubre una amplia gama de puestos:

– Tomador pedidos (vendedor de tienda departamental)

– Conseguidor de pedidos (alguien dedicado a ventas creativas)

– Vendedor misionero (crea buena voluntad o educa a compradores)

Vender implica conocer al consumidor, actuar frente al consumidor, crecer frente al consumidor, que haya ganancias de las partes, hay que mantener el mercado, evolucionar e investigar. Los vendedores a veces sienten miedo, ansiedad, incertidumbre, desasosiego y frustración.

Existen los vendedores:

- Fijos: Que permanecen en un punto de venta y se sientan a esperar a ver si una persona entra a comprar.

- Ambulantes: Salen de la empresa a visitar clientes, salen a la Guerra.

Existe una estrategia para encontrar prospectos, lo que se debe hacer es:

– Evaluar la dinámica del portafolio de clientes actuales

– Determinar la capacidad de crecimiento

– Evaluar los que salen...

– Mantener un inventario que soporte los retiros… en cantidad y calidad

En la negociación se debe tener listo las contra objeciones, desarrollar el discurso que se preparó, demorarse lo menos posible y no distraer la intención de compra. Hay una diferencia entre una objeción y una excusa. La objeción es real y no existe la necesidad mientras que en una excusa son para evadir ya sea que no tenga dinero o tiempo, se dan también por reflexión o por sentimiento. En el cierre de una negociación el cliente es quien toma la decisión, el vendedor solamente se ocupa de facilitar o catalizar y el cliente es el que da indicadores. Finalmente, en el cierre de una negociación al vendedor ya se le ha dado una cita esto quiere decir que han decidido comprar y que no se debe estropear.

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