ALGUNOS MODELOS DE NEGOCIACIÓN

MODELOS DE NEGOCIACIÓN

MODELOS DE NEGOCIACIÓN

La negociación es la aplicación de habilidades de comunicación y transacciones que son utilizadas para manejar conflictos y llegar a resultados que satisfactorios para las partes.

La negociación (individual y colectivo): comunicación y su proceso, verbal y no verbal, reacciones emocionales, actitudes, experiencia, aprendizaje, cultura, personalidad.

Elementos que definen una negociación:

1. Un conflicto de intereses, ya sean propios o de la empresa a la que se trabaja

2. La no existencia de reglas establecidas para resolver un conflicto, o el deseo de las partes de trabajar fuera de ellas.

3. Preferencia de la búsqueda de un arreglo antes de empezar un conflicto abiertamente.

MODELO COMPETITIVO

• Ganar a pesar de lo que cueste

• Ganar – perder,   perder solo si no hay mas opción o no se puede hacer más

MODELO COOPERATIVO

• Negociar sin ceder, sin perder

• Negociación eficaz, que sea velos y sin tiempo de negociar

• Negociación efectiva, incluye manipulacion

• Negociar para satisfacción mutua, ambos obtien ganancias aunque no sean las mas adecuadas

• Ganar – ganar, ambos ganan de la misma manera y equitativamente

MODELO COMPETITIVO: modelo mediante el cuál un individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas del adversario.

Características:

1. Posiciones iniciales extremas

2. Autoridad limitada

3. Empleo de tácticas emocionales

4. Consideración de las concesiones del oponente como debilidades.

5. Mezquindad en las concesiones.

6. Ignorancia de fechas límites.

                  Acciones para negociar en forma competitiva:

1. Utilizar la ignorancia o inocencia del adversario.

2. Inexistencia de una relación continuada.

Acciones a seguir frente a un negociador competitivo:

1. Abandonar la negociación.

2. Aceptar la situación.

3. Modificar la situación.

MODELO COOPERATIVO: los negociadores deben llegar a un acuerdo en el que ambos ganen una victoria total o muy importante de uno sobre otro. Ambos deben sentir que han ganado.

Características:

1. Lograr confianza mutua (honestidad, confianza, señales)

2. Lograr el compromiso de la contraparte.

3. Controlar al adversario.

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