Influencia social. Principios basicos y tacticas de influencia

Podemos hablar de persuasión, considerando se trata de un proceso con una intención consciente de cambiar la ideología o comportamiento de una persona; de esta forma, podemos darnos cuenta de que la persuasión forma parte de nuestro entorno y nuestra vida cotidiana, y se puede nombrar también como influencia social.

No obstante, para considerar que un mensaje es persuasivo o mejor dicho, para que este logre su cometido, debe considerar cuatro elementos principales, el comunicador, el mensaje, cómo se comunica el mensaje y la audiencia a la que se dirige el mensaje.

El primer elemento de esta lista es el comunicador. En este sentido, se ha descubierto en el campo de la psicología social que existe una relación directa entre el comunicador y el mensaje, es decir, que de acuerdo a quien sea el emisor, se darán distintos resultados en la respuesta del receptor. No sólo el mensaje importa, sino también quien lo dice, puesto que al comunicador se le atribuyen ciertos valores en su discurso, como la credibilidad o el atractivo.

La credibilidad es un aspecto importante, pues esta es la capacidad y confiabilidad percibidas de la fuente que emite el mensaje. Un comunicador con credibilidad se considera un experto, una opinión confiable. La conversión de un emisor, de comunicador a experto se da por la percepción que se tenga de la pericia y veracidad de este.

Mientras que la importancia del atractivo, recae en la posesión de cualidades que resulten agradables a la audiencia, lo que hará más llamativo al comunicador y por ende, resultará más eficaz su mensaje. Al mismo tiempo, resulta efectivo que el comunicador presente similitudes o semejanzas con la población a la que se está dirigiendo.

El segundo elemento mencionado, es el mensaje, qué se dice a una audiencia. Es importante considerar algunos aspectos, primero, que asociar un mensaje a buenos sentimientos, puede hacerlo más convincente, puesto que las personas deciden más rápido al estar de buen humor. Otro punto, es que los mensajes que provocan miedo también son eficaces, por ejemplo, campañas publicitarias donde se utilizan ciertos elementos para asustar a los consumidores con los riesgos, como las imágenes en las cajas de cigarros.

Al mismo tiempo, se debe considerar si el mensaje será de uno o dos sentidos, en el primer caso, el mensaje se presenta unificado y se dirige a una audiencia que no conoce argumentos contrarios; en el segundo, la audiencia está más preparada, o no se ha llegado a un arreglo con ella. El tercer elemento a considerar, es cómo se dice el mensaje, el canal de comunicación por el cual se hace llegar el mensaje, ya sea en persona, escrito grabado o de cualquier otra forma.

El cuarto elemento es la audiencia, y podría decirse que este elemento es el que define a los tres anteriores, en tanto que el comunicador debe asemejarse a esta y conocerla para poder darles un mensaje correcto y entendible. De esta forma, aspectos como la edad, el sector socioeconómico y cultural al que pertenezcan los individuos influirán en la manera en que entiendan el mensaje.

En cuanto a cómo se dice el mensaje, podríamos hacer énfasis en las rutas por las cuales se llega a la persuasión. Si la audiencia es analítica y motivada, se sigue la ruta central, apelando a argumentos y razones; por el contrario, cuando la audiencia no es analítica o más bien, responde a indicios externos, se sigue la ruta periférica, apelando a emociones y sensaciones.

Principios basicos y tacticas de influencia.

En el campo de la psicología, la influencia social es la intención de influir en los demas y va dirigida a conseguir un cambio en su conducta, ya sea de individuos o grupos; para esto, existen diferentes tipologías en el estudio de la infuencia:

1. En función del objetivo del agente de influencia, encontramos dos tipos de metas:

1. Conseguir un comportamiento concreto en el receptor
2. Conseguir que este cambie sus actitudes para producir un cambio conductual.

1. En función del escenario en que ocurre el intento de influir, tres tipos de escenario recurrentes:

1. Comunicación interpersonal directa
2. Comunicación directa dirigida a una audiencia
3. Comunicación de masas.

La comunicación interpersonal se encuentra caracterizada por la interacción bidireccional y dialectica, puesto que el agente de influencia y el blanco de este intervienen al mismo tiempo. El agente de influencia las represetanciones que el otro tiene de la situación para asi adaptar su conducta, mientras que el blanco impone su propia posición. Mientras que en la comunicación directa dirigida a una audiencia, encontramos un tipo de interacciónes que se podrían calificar como unidireccionales y poco reciprocas, pues el blanco de infuencuas aunque se puede expresar, su influencia en la conducta del agente influyente es muy baja,  En la comunicación de masas ya no encontramos ninguna influencia del blanco sobre la conducta del agente influyente, pues no existe un contacto directo entre el comunicador y la audiencia, por lo que claramente, la influencia es solo unidireccional.

Tecnicas de influencia

Las personas recurrentemente utilizamos tacticas cuando queremos influir en la conducta de los demas. Robert Cialdini sistematizó todas las tecnicas de influencia con una serie de principios psicológicos, los cuales son una serie de caracteristicas tanto basicas como fundamentales del ser humano, de las que se derivan diversas conductas sociales.

Estas tacticas se pueden agrupar en seis principios de influencia:

1. El principio de reciprocidad, el cual se basa en que hay que tratar a los demas como ellos nos traten a nosotros.

• El principio de reciprocidad es la base de dos importantes tacticas de influencia social:

1. Tecnica de esto no es todo

Consiste en ofrecer un regalo añadido al producto, hacer un obsequio, proporcionar algun beneficio como paso previo a la solicitud de un favor.

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