Comportamiento Del Consumidor

El término comportamiento del consumidor se define como el comportamiento que

los consumidores muestran al comprar, evaluar y desechar los productos y

servicios que, consideran, satisfarán sus necesidades, se enfoca en la forma en

que los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles. Una de

las constantes más importantes es que todos somos consumidores. Las

decisiones de compra que tomamos a diario afectan la demanda de materias

primas básicas, transporte, producción y servicios bancarios; e influyen en el

empleo de los trabajadores y en el uso de recursos, en el éxito de algunas

industrias y en el fracaso de otras. Es decir afecta la economía local y nacional de

alguna u otra manera.

Por lo general, la conducta que ha sido modelada es el proceso de toma de

decisiones. Un modelo nos dice algo acerca de las propiedades o actividades de

fenómeno de conducta del consumidor; es un esqueleto, un esquema, una

representación, lo que se cree que ocurre cuando los consumidores toman

decisiones acerca de las compras.

Existen muchas clases de modelos usados en la conducta del consumidor. Los

modelos que se citaran Laura Fisher y Jorge Espejo en su libro mercadotecnia los

llaman exhaustivos, o aquellos que tratan de descubrirla en su totalidad. Estos

modelos tratan de incluir o abarcar todos los elementos relevantes en la conducta

de la gente que consume.

Los modelos que se estudian a continuación están relacionados con el elemento

que influye en el proceso de decisión del consumidor y con su manera de operar.

1.2 MODELO ECONOMICO DE MARSHALL

Es un modelo elaborado por economistas, en el que se marca una teoría

especifica acerca del comportamiento del consumidor. Según esta teoría las

decisiones de compra son el resultado de cálculos económicos, racionales y consistentes. El comprador trata de gastar su dinero en mercancías que le

proporcionen utilidad de acuerdo con sus gustos.

Alfred Marshall consolido las tradiciones clásicas y neoclásicas; realizo la síntesis

de la oferta y la demanda, fuente principal del sistema macroeconómico y empleo

la vara de medir el dinero, la cual indica la intensidad de los deseos psicológicos

en el ser humano.

Observo que las personas rara vez deben entregar por un bien el precio que

realmente estarían dispuestas a pagar por él, por lo que se produce una diferencia

a su favor, que es lo que él llama excedente del consumidor.

El sobrante entre lo que las personas pagan y lo que estarían dispuestos a pagar

surge por la disminución que tiene la utilidad que genera un bien en la medida que

su consumo aumenta, que es lo que busca explicar el concepto de utilidad

marginal.

Otro punto de vista de Marshall es que los factores es que los factores

económicos operan en todos los mercados. Además sugiere las siguientes

hipótesis:

A menor precio de un producto, mayor venta.

Cuanto más elevado sea el precio de los artículos, las ventas serán

menores.

Cuanto más elevado sea el ingreso real, este producto se venderá más

siempre y cuando no sea de mala calidad.

Cuantos más altos sean los costos promocionales, las ventas también

serán grandes.

MODELO PSICOANALITICO DE FREUD

Según la teoría de Sigmund Freud, cada persona cuenta con energía psíquica

repartida en las facetas de la personalidad; la energía se proyecta hacia la

satisfacción inmediata de las necesidades del individuo. En este modelo la

estructura de la personalidad consta de tres partes: id, ego y superego.

El id consiste en las tendencias instintivas con las que nace el individuo, las

cuales, según Freud, proporcionan la energía psíquica necesaria para el

funcionamiento de las dos partes de la personalidad que se desarrollan después:

el ego y el superego. El id conocido también como estado impulsivo del ser

humano, se refiere únicamente a la satisfacción de las necesidades biológicas

básicas y de evitación del dolor.

El papel primario del ego es media entre los requerimientos del organismo (las

demandas del id) y las condiciones del ambiente. El ego funciona mediante el

principio de la realidad para satisfacer las tendencias instintivas de la manera más

eficaz.

La última parte de la personalidad que se desarrolla es el superego, en el cual

están contenidos los valores de la sociedad en la que se desarrolla el niño. Estos

valores surgen de la identificación con los padres. El niño incorpora a su

personalidad todas las maneras socialmente aceptables de conducirse que le

señalan sus padres.

Las principales funciones del superego son inhibir y persuadir al ego de sustituir

las tendencias instintivas por objetos morales y luchar por alcanzar la perfección;

estos conflictos son la fuente de los problemas del desarrollo psicológico.

Freud estaba especialmente interesado en la dinámica de estas tres partes de la

mente. Argumento que esa relación está influenciada por factores o energías

innatos, que llamo pulsiones. Describió dos pulsiones antagónicas: Eros, una

pulsión sexual tendiente a la preservación de la vida, y Tanatos, la pulsión de

muerte. Esta última representa una moción agresiva, aunque a veces se resuelve

en una pulsión que nos induce a volver a un estado de calma, principio de nirvana

o no existencia.

Freud sostiene que cada individuo atraviesa por varias etapas durante sus

primeros años de vida, y que estos son decisivos en la formación de la

personalidad adulta. Las etapas son: oral, anal, fálica y latencia.

Durante la etapa oral del desarrollo (del nacimiento a los 18 meses) la fuente

principal de satisfacción es la boca. La siguiente etapa es el periodo anal, que se

desarrolla de los 18 meses a los tres años y medio; aquí se empiezan a desarrollar

tensiones anales por medio de la eliminación. La tercera etapa del desarrollo es la

fálica, que abarca de los tres años y medio a los cuatro y medio. En ella el

individuo empieza a asociar la satisfacción sexual con el área genital.

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