El Maquiavelico

EL EJECUTIVO MAQUIAVÉLICO

ATACAR AL PUNTO FUERTE:

Algunos empresarios han empleado con éxito la táctica que consiste en atacar el punto fuerte del adversario siguiendo la teoría de que eliminando ese punto ceden todas las defensas del enemigo. Claro está que el ejecutivo que decida utilizar esta táctica debe tener la seguridad de que puede vencer el punto fuerte del enemigo, porque de lo contrario será él quien saldrá derrotado.

Ejemplo: de lo que decimos.

Cuando llegó el momento de decidir la ubicación de de su negocio, dedicado a la venta de prendas de vestir de alta calidad, cierto comerciante eligió un local situado justo al lado de su principal competidor, se lazó dispuesto a derrotar a su adversario precisamente en la venta de aquellos artículos que eran el fuerte de éste. Mediante una hábil política comercial logró arrebatar a su contrincante algunas de las mejores marcas de prendas de vestir y en pocos años incrementó sus operaciones hasta llegar a cuadruplicar los de su competidor. En cambio, otro comerciante del mismo ramo y la misma región, intento competir con el principal comercio opositor explotando los puntos débiles. Y el resultado fue un total fracaso.

ATACAR AL PUNTO DÉBIL:

• Una de las tácticas más corrientes consiste en descubrir un punto débil del adversario y aprovecharlo atacándolo constantemente, apuntando hacia él todas nuestras acciones hasta que el enemigo cae. El director técnico de un equipo de fútbol descubre un defensor débil en el equipo contrario. Ese defensor va a tener que rechazar muchas pelotas en su campo durante toda la tarde. “Halla el talón de Aquiles de tu enemigo y apunta allí todas tus flechas”. Todos los hombres tienen debilidades y con frecuencia han sido destruidos por ellas. Conozco el caso de un director que eliminó a otro ejecutivo que le hacía la competencia logrando que se emborrachara en el momento más inoportuno, durante una reunión a la que asistían personas muy importantes para ambos.

• La debilidad no se expresa únicamente en los hábitos. Los ejecutivos suelen tener en sus organizaciones zonas que les crean problemas o que funcionan mal. Estos son los puntos más vulnerables a la crítica adversaria. Es bien conocido el caso de los empresarios que no pueden criticar a otros porque tienen su propio “Tejado de vidrio”. No pueden arrojar piedras a otros ejecutivos, pues corren el riesgo de que se les devuelvan.

• Hay momentos en el curso de una conversación en que un administrador hábil puede lograr que la misma gire en torno de aquellos aspectos que el adversario desconoce. Esta es una de las jugadas favoritas del hombre que es experto en manejar datos cuantitativos. Le complace hablar en términos técnicos y no abandona los temas que otros ejecutivos, de tendencias opuestas, no sólo no entienden sino que además no pueden refutar. Para hacer frente a esta táctica se requiere un adversario valiente y que tenga gran confianza en su juicio y su prestigio en una situación dada.

HOSTIGAR AL ENEMIGO:

Si un empresario se halla en una posición tal que no puede obtener una victoria decisiva sobre su adversario, suele hostigar al enemigo hasta que éste finalmente cede. Esta acción puede realizarse en forma muy sutil y casi imperceptible si el administrador de la empresa es bastante hábil. Algunas veces los ejecutivos emplean esta táctica para despedir a un hombre o para obligarlo a renunciar. Con frecuencia, no es una buena política despedir a un funcionario, pero puede hostigársele hasta un punto tal que decida renunciar. Se puede reducir el presupuesto asignado a sus operaciones, trasladar a sus mejores empleados, quitarle los privilegios que posee, limitar su autoridad, desairarle, pasar por encima de él, etc. Bien pronto el interesado comprende cuál es la situación y abandona el terreno. En general, las personas tienen bastante orgullo de modo que un trato injusto y una constante pérdida de posición – o si se prefiere de “status” para ser más pedantes- le determinarán a cambiar de firma.

Ejemplo.

Un accionista minoritario pero importante de una sociedad limitada estaba siendo desplazado por el accionista principal. Como era muy poca la ayuda que le otorgaba la ley, la única táctica que podía emplear era hostigar permanentemente a la empresa, entablando juicios en su calidad de accionista por prácticas que consideraba contrarias a los reglamentos y por las que acusaba a la dirección. Y así lo hizo hasta que los directores de la empresa llegaron a la conclusión de que les convenía más llegar a un arreglo.

Es evidente que este hostigamiento puede resultar contraproducente en los casos en el que el adversario reacciona con ira y posee suficiente poder coma para lanzar un contraataque o aguantar los constantes ataques. Con el fin de determinar si esa acción puede resultar exitosa es muy importante conocer la conformación psicológica de nuestro adversario. Hay personas que sencillamente no pueden soportar el sentirse acosadas por mucho tiempo, mientras que otras parecen crecer cuando son objeto de prolongadas escaramuzas.

A la persona que es hostigada hay que hacerle comprender claramente una sola cosa: lo que debe hacer para que esta acción cese. Ello crea ciertos problemas porque muchas veces es difícil abordar directamente el asunto con el adversario y, cuando así se hace, la cosa suena bastante parecida a un chantaje. Es por eso que hay que emplear medios más sutiles para que el adversario sepa que de él se espera.

VENTAJAS DE UNA RÁPIDA RENDICIÓN:

Hay ves en que el objeto de la disputa es insignificante y las posibles soluciones son relativamente indistintas. En esos casos lo mejor que puede hacer el administrador de una empresa es conceder el punto al adversario con una rendición rápida de su posición.

Nada de luchas o competencias. Nada hace tan feliz a un hombre ni, agreguemos, le debilita más para futuras batallas que lograr una victoria casi sin oposición. Es posible, claro está, que queramos combinar esta táctica con la que examinaremos más adelante bajo el titulo de hay que aprovechar las derrotas, con el fin de ganar terreno en otros campos, pero esto sólo puede ser objeto de una decisión individual.

No tiene sentido librar todas las batallas que se presente y sea quien fuere el adversario. Hay que procurar cuidadosamente conservar las municiones y las energías para las batallas que de verdad importan.

Y un último consejo lector: cuando te rindas, hazlo con gracia y elegancia. No te comportes como un mal perdedor ni le retacees a nadie su victoria. Sé franco. Si el otro tiene razón, díselo. A nadie le gusta un mal perdedor, así que sonríe

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