Inteligencia Emocional

2.1.3 Inteligencia emocional

El ejecutivo emocionalmente inteligente puede acortar mucho este tiempo encontrando el sentimiento que se oculta detrás del problema, lo subyacente en el contexto. Ahí es donde resulta más fácil sacar a la luz el conflicto esencial. En este aspecto pueden resultar muy prácticas las dotes intuitivas del ejecutivo. El ejecutivo emocionalmente inteligente es capaz de llegar al corazón de la cuestión. Esa actitud positiva, también llamada optimismo, tiene mucho que ver con los principios de la Inteligencia Emocional y de la Psicología Positiva. Reforzar las habilidades intrapersonales e interpersonales es una demanda permanente de los equipos comerciales y muy útil a nivel personal y profesional.

Basta una evocación para comprender lo que nos gusta de un vendedor: Su amabilidad, su capacidad de escucha y comprensión, su empatía, comunicación cercana, conocimiento, experiencia y su iniciativa. Una actitud positiva que le lleva a que nos sintamos atendidos y seguros con lo que elegimos. Además, cuando encontramos un buen vendedor, le agradecemos su atención, propuestas, iniciativas que realmente nos llevan a soluciones satisfactorias. Podemos afirmar que un buen vendedor sabe “emocionarnos” o capta la emoción que nos lleva a la compra. Realmente hemos puesto unas emociones determinadas en la elección realizada y luego justificamos racionalmente nuestra compra. Si lo pensamos un poco, siempre podemos poner el ejemplo de una persona que realmente nos ayudó y que consideramos un excelente profesional. Lamentablemente, también encontramos los polos opuestos, esos que dejan una imagen poco atractiva de la actividad comercial: El despachador, el poco profesional, el charlatán, el pasota, el agresivo y, en definitiva, los que si quieren progresar en ese campo, tienen que avanzar no sólo en el desarrollo de los conocimientos técnicos, sino también, en las competencias.

La inteligencia emocional se define como La capacidad de reconocer nuestros propios sentimientos y los sentimientos de los demás y como la capacidad de motivar y manejar adecuadamente las relaciones que sostenemos con nosotros mismos y con los demás. En realidad, una formación integral de las personas tanto a nivel individual como profesional debe incluir no sólo conocimientos, destrezas, habilidades, sino contar con la aplicación de los principios de la Inteligencia Emocional para obtener lo mejor de nosotros mismos. De alguna manera, en el ámbito comercial, es la clave que determina el éxito o el fracaso de las relaciones entre el vendedor y el cliente.

La inteligencia emocional incluye dos tipos de inteligencia:

La Inteligencia Intrapersonal, compuesta por una serie de competencias que determinan el modo en que nos relacionamos con nosotros mismos. Esta inteligencia comprende la “conciencia en uno mismo” o capacidad de reconocer y entender en uno mismo las propias fortalezas, debilidades, estados de ánimo, emociones e impulsos, así como el efecto que éstos tienen sobre los demás y sobre el trabajo.

La Inteligencia Interperosnal, compuesta por otras competencias que determinan el modo en que nos relacionamos con los demás: La “empatía” o habilidad para entender las necesidades, sentimientos y problemas de los demás, poniéndose en su lugar, y responder correctamente a sus reacciones emocionales; Las “habilidades sociales” que conforman el talento en el manejo de las relaciones con los demás, en saber persuadir e influenciar a los demás. Quienes poseen habilidades sociales en el campo de las ventas, poseen la habilidad de captar las necesidades emocionales de las personas con las que se interactúa y su entorno, ejercitarse en ser mejor oyente y observador, saber comunicarse y superar los conflictos.

2.1.4 Sus funciones: ventas, servicio, manejo de territorio, promoción y actualización continua.

Ventas

Los ejecutivos de ventas pueden trabajar como directores de ventas, gerentes de ventas y directores de marketing. El papel del ejecutivo de ventas es un puesto de responsabilidad, supervisión y gestión.

Los ejecutivos de ventas participan en el desarrollo de la política comercial de la empresa para aumentar las ventas, los márgenes netos y la cuota de mercado, y optimizar los resultados de las diferentes redes de distribución, al tiempo que cumplen con la imagen y la marca. Después de analizar y evaluar los mercados, los ejecutivos de ventas definen las tendencias estratégicas y determinan las medidas a tomar.

Supervisan los equipos de ventas, como técnicos de ventas y gerentes de negocio, y les marcan los objetivos a alcanzar.

Los ejecutivos de ventas trabajan con los departamentos de producción y de marketing; la colaboración es crucial para entender las especificidades del producto y por lo tanto ser capaz de explicarlas al cliente y gestionar los planes de pedidos.

Los ejecutivos de ventas trabajan en todos los ámbitos de actividad, incluyendo las energías renovables. Este trabajo combina el trabajo en oficina y en campo, para identificar escenarios a futuro, y reunirse con clientes y proveedores.

Servicios

La venta es un proceso de negociación, cuyo objetivo principal es el cierre de la venta.

Un vendedor puede tener un bagaje importante de conocimientos teóricos pero la práctica es la que mide su efectividad.

La finalidad es vender un volumen adecuado de manera tal que produzca una ganancia suficiente para la empresa.

Para vender un bien o servicio, lo principal es conocer en profundidad lo que está ofreciendo.

Algunos de los aspectos esenciales que un vendedor debe dominar en relación al producto que vende, se detalla a continuación:

Usos del producto

 Primarios y secundarios.

 Adaptación.

 Versatilidad.

Desempeño del producto

 Durabilidad.

 Resistencia al desgaste, a la rotura y a los agentes físicos y químicos.

 Persistencia del color.

 Indeformable.

Manipulación

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