Inventario De La Personalidad Para Vendedores

INVENTARIO DE PERSONALIDAD PARA VENDEDORES

I P V

Introducción

Es un test destinado a la investigación de la personalidad de los vendedores. Mide 10 características de personalidad deseables en todo tipo de vendedores.

Estas características comunes han podido agruparse en diez rasgos de personalidad supuestamente relacionados con la profesión del vendedor y que, por tanto, han sido el objeto de la investigación. A continuación se describen estos rasgos que definen al buen vendedor:

I. Compresión: aptitud para la empatía, capacidad para situarse en el lugar del cliente saber escuchar, intuición.

II. Adaptabilidad: flexibilidad, capacidad para adaptarse, aptitud para desempeñar un papel, mimetismo.

III. Control de sí mismo: disciplina personal, estabilidad emocional, perseverancia, tenacidad.

IV. Tolerancia a la frustración: capacidad para soportar las situaciones de inferioridad o de digerir los fracasos, aptitud para dosificar la implicación en una situación.

V. Combatividad: acometividad comercial, afán de vencer, capacidad para luchar.

VI. Dominancia: dominio personal, persuasión, ascendencia, autoridad natural, donde cautivar al cliente, capacidad para luchar.

VII. Seguridad: seguro de sí mismo, confiado en si mismo.

VIII. Actividad: dinámico, entusiasta, vigoroso, energético, animoso, activo.

IX. Sociabilidad: aptitud para establecer contactos, inteligencia social, gusto por relaciones personales, don de gentes.

X. Gusto por el juego: deseo de aventura y de juego, aceptación de riesgos, vivir al día, afán lúdico.

Aplicación

Es esencial para empleos de ventas y Relaciones Comerciales. Puede aplicare en forma Individual o colectiva

Forma de Aplicación

Las instrucciones para la aplicación están impresas en la portada del Cuadernillo, con un par de ejemplos de práctica para subrayar el tipo de respuesta que exige y logra la cooperación de los sujetos. Estas instrucciones deben ser leídas en voz alta por el examinador, cuando se trate de exámenes colectivos, mientras los candidatos las siguen mentalmente. En caso de un examen individual. el candidato puede leerlas en silencio, estando presente el examinador para aclarar cualquier duda.

Duración

No existe un tiempo limite para la realización del IPV; la mayor parte de los candidatos dan sus contestaciones en aproximadamente 40 minutos.

Calificación y Resultados

Existe una sola plantilla (Plantilla anexa) de corrección para obtener las puntuaciones directas en todas las escalas básicas (1 a IX) y en Disposición General para la Venta (DGV). Esta plantilla transparente se colocará sobre la hoja de respuestas, de modo que coincida el gran recuadro destinado a las contestaciones y que deje a la vista el margen derecho de la Hoja donde irán anotándose los resultados de la puntuación. Este proceso puede realizarse en tres fases:

1. La puntuación en DGV será el número de respuestas del sujeto que aparezcan debajo de los cuadrados existentes en la zona sombreada de la plantilla y que ocupa el tercio lateral izquierdo de la misma. Se concederá un punto por cada coincidencia entre respuesta dada y cuadrados existentes en la plantilla, y el número total, la puntuación directa, se anotará en la primera casilla del margen derecho de la Hoja, debajo de las siglas DGV.

2. Las puntuaciones en las escalas I a IX se obtendrán de manera similar, pero atendiendo a los círculos existentes en las distintas franjas horizontales de la plantilla (incluyendo también lo zona sombreada). Es decir, la puntuación en la escala I. Comprensión será el total de las contestaciones del sujeto que aparezcan por debajo de los círculos existentes en lo primero franja horizontal, incluidos los dos que se encuentran en lo zona sombreado (y que, al estar encuadrados, también han puntuado en la dimensión DGV); su resultado se anotará en lo cosilla existente o la misma altura en el margen derecho de la Hoja. En lo escala IV (Tolerancia o lo frustración), lo puntuación obtenida con lo plantilla se anotará debajo del número 8, Impreso en lo cosilla del margen derecho, y su diferencia será la puntuación directo en esta escala.

3. Una vez obtenidos estas diez puntuaciones, se trasladarán al Perfil, debajo de las siglas PD (puntuación directa). En esta misma columna puede realizarse la Suma de las escalas I a IV para obtener y anotar la puntuación directa en Receptividad (R), así como la suma de las escalas V a VIII para obtener y anotar la puntuación directa en Agresividad (A.)

Las puntuaciones directas máximas en las

...