Mercadotecnia

Doug Taylor, gerente nacional de ventas de la Home & Entertainment Division (HED) de Microsoft Canadá, pensaba en los movimientos de PC Marketing para lanzar una página de internet de educación para el consumidor. Barry Zeidenberg, gerente de grupo del producto de PC Marketing, opinaba que la página de (su idea) era esencial para el desarrollo de largo plazo de la base de usuarios de computadoras personales de Microsoft. El costo de la creación y mantenimiento de esta página, “Microsoft Home Magazine”, se calculaba en un millón de dólares al año, o 10% del presupuesto promocional combinado de ventas y mercadotecnia. La primera reacción de Taylor fue que el dinero se invertiría mejor en los canales de ventas para impulsar las ventas generales.

MICROSOFT CANADÁ HOME & ENTERTAINMENT DIVISION

Home & Entertainment Division era la parte del consumidor del negocio de Microsoft Canadá, la parte empresarial atendía las necesidades de corporaciones como General Electric y Bell Canadá. HED tenía dos negocios: Xbox y PC. El negocio de PC de HED consistía en software para el consumidor, y software y hardware comerciales. En el software para el consumidor había marcas como Encarta, Money y Works; en el software comercial programas como Windows y Office. El hardware consistía en teclados y ratones. HED se desempeñaba muy bien, y Microsoft Canadá dependía de ella para una parte significativa de sus ingresos y ganancias provenientes de los consumidores.

Taylor y Zeidenberg habían trabajado en empresas de bienes empacados para el consumidor, como Coca-Cola y Unilever. Ambos tenían experiencia en ventas y mercadotecnia antes de llegar a Microsoft. Taylor estaba en Microsoft desde 1998, y Zeidenberg, desde 2001. Ambos eran subordinados directos de Greg Barber, encargado de la HED.

Taylor, gerente nacional de ventas de Home & Entertainment Division, se encargaba de la ventas nacionales de PC Marketing y Xbox. Sus clientes eran comerciantes mayoristas, como Wal-Mart, Zellers y Toys ‘R’ Us; tiendas de electrónica, como Best Buy y Future Shop; y cadenas especializadas, como EB Games. Taylor tenía metas anuales de equipos de ventas mínimas y extendidas para PC y Xbox. Su compensación anual era una combinación de salario base e incentivos vinculados al volumen y el logro de otros objetivos, como la iniciativa de administración por objetivos de Microsoft. Si bien lo clientes de PC Marketing y Xbox eran similares, tenían cada uno prioridades distintas. Una meta de Taylor era aprovechar la ventaja de PC en las ventas de Xbox, y viceversa. Por ejemplo, las ventas de PC habrían sido mayores en Wal-Mart si esta tienda se hubiese centrado más a atender el espacio de artículos para el hogar y oficina. El sonado lanzamiento de Xbox y el grado de apoyo al canal permitieron a Taylor mejorar su negocio de PC en Wal-Mart. Taylor declaró:

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