Caso Pentamedia Capacitación Virtual

Descripción del caso

Necesidad de material para capacitación de las fuerzas de venta de cadenas nacionales de distribución (por ejemplo, Garbarino, Frávega, Red Megatone, entre otros).

Situación inicial

José M. Alladio e Hijos es una empresa cordobesa líder en la fabricación de lavarropas a través de sus tres marcas propias: Drean, Aurora y Patriot.

Su permanente preocupación por llegar a la gente y la distancia que separa a la empresa del consumidor final, hizo necesario implementar un plan de capacitación destinado a quienes venden al público las marcas de Alladio.

Se generan en este sentido capacitaciones, en las cuales se les enseñaba a los vendedores los atributos del producto, pero además, las políticas de la empresa con un discurso unificado.

En un comienzo las jornadas de capacitación se realizaban a través del personal del departamento de marketing, pero debido a la dispersión geográfica y factores de tiempo, a menudo era necesario delegar el manejo de las capacitaciones a personal de las firmas de distribución, que no conocían en detalle la estrategia de la empresa e incluso no contaban con un correcto manejo técnico de las cualidades de los productos.

El resultado era que las capacitaciones no reflejaban necesariamente el espíritu de la empresa ni resaltaban los atributos de los productos que otorgaban valor agregado a los mismos y por sobre la competencia. En resumen, se perdía la línea de comunicación. El discurso se diluía en la voluntad y el conocimiento del capacitador de cada situación.

Por consiguiente los vendedores (quienes tomaban la capacitación) no conocían a fondo el producto, no transmitían correctamente al consumidor final el discurso corporativo y finalmente, no utilizaban correctamente los atributos diferenciales de los productos en el momento de la venta.

Problema identificado

La necesidad: unificar el discurso, salvar las distancias, hacer versátil la generación de nuevas capacitaciones, unificar los contenidos para todas las marcas, capacitar en conceptos que exceden los atributos técnicos de los productos.

Se requería un producto modular que permita su crecimiento en el tiempo.

Debido a las diferentes situaciones de capacitación, era necesario contar en un único material, con 2 alternativas:

- una versión dirigida y con mensaje unidireccional (video) para ser usada por capacitarores con poca formación en la comunicación de la empresa,

- y otra versión multimedia interactiva, sin discurso pre-establecido, capaz de servir de soporte visual cuando la capacitación la llevan a cabo los gerentes o directivos de la empresa.

En el material era necesario cubrir todos los aspectos en que José M. Alladio e hijos capacita a los vendedores: política institucional, atributos de los productos en cada una de las

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