Ejemplo de programa intermitente de razón variable

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UNIVERSIDAD SAN IGNACIO DE LOYOLA

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN

TAREA 2: CASOS DE PROGRAMAS DE APRENDIZAJE

CURSO: COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

DOCENTE: ELAINE MISSIAGGIA

BLOQUE: M1-PRELMCADM06A1

INTEGRANTES:

SOSA CCORA, JUDITH BETZABETH (2211364

SUAREZ COSTA, NICOLAS OSCAR (2120589)

TAFUR SILVA, LEIDY DIANA (1910183)

TELLO CAMPOS, ANA LOURDES (1020664)

TORREJON ESPINOZA, AXEL PAUL (2211015)

VALDERRAMA ALLASI, ROGER (21100932)

VALDETTARO ALDANA, FRANCESCA (2220016)

VASQUEZ MACUYAMA, DAYNE ALEXANDRA (2211094)

VEGA CHAVEZ, CAMILA FERNANDA

YNCA MARQUEZ, BRAXSON JESUS

FECHA DE PRESENTACIÓN: 28/08/2022

Caso 1:  Ejemplo de programa intermitente de razón variable

Bienes Raíces, es una entidad financiera en proceso de reconocimiento. Tiene variedad de clientes y a su vez diferentes productos para satisfacer cada necesidad como: tarjetas, depósitos a plazo fijo, créditos y seguros. Los colaboradores atienden a un aproximado de 50 personas cada día, parte de sus funciones es afiliar nuevos clientes y ofrecer todos los productos para poder concretar ventas y así llegar a la meta para poder recibir su comisión mensual. El gerente de esta entidad brinda a sus colaboradores constantes capacitaciones para que de esta manera estos estén preparados para ofrecer un óptimo servicio de ventas. Durante la gestión diaria se puede captar una cantidad variable de 8 o 10 personas que quieran adquirir productos del banco. Debido a la pandemia las ventas han bajado considerablemente, por está razón, algunos colaboradores no llegan a su meta mensual como antes y no reciben comisiones. La entidad se ha visto obligada a desarrollar estrategias para captar a una mayor clientela como, por ejemplo: préstamos con bajos intereses y sin mucha documentación o calificación, depósitos a plazos fijo con un interés más alto y   seguros de vida con más beneficios y menor costo, haciendo que sea más requerido por la coyuntura. Con este nuevo producto, los asesores tienen mayores oportunidades de lograr sus metas mensuales. Cabe resaltar que la empresa otorga el 3% del valor del producto que vendan, pero solo si el vendedor llega a la meta.

1. ¿Qué tipo de programa de reforzamiento emplea la entidad Bienes raíces?

En el caso se puede evidenciar que esta entidad financiera aplica el programa de reforzamiento de razón variable, el cual se da cuando el colaborador obtiene un premio después de un numero variable de respuestas, en este caso los vendedores obtienen un porcentaje del valor venta al cumplir la meta , Pero para esto deben entrevistar a un aproximado de 50 personas de las cuales solo 8 o 10 compran el producto.

Robbins y Judge sostienen que “La programación de razón depende del número de respuestas que realice el sujeto. El individuo recibe reforzamiento después de tener cierto número de tipos específicos de comportamiento “ ( 2009, p 59).

1. ¿Que otro reforzador podemos observar en este caso?

Cabe resaltar que la empresa otorga el 3% del valor del producto que vendan, pero solo si el vendedor llega a la meta, si aun con estas condiciones el trabajador no llegara a la meta dejara de recibir premios por una quincena de labor.

Caso 2: Ejemplo del programa intermitente de intervalo variable.

Jessica acaba de empezar su nuevo trabajo como barista en una cafetería Starbucks. Durante la capacitación el jefe le comentó que, de vez en cuando, la empresa envía mystery shoppers o clientes incógnito a la tienda para evaluar la calidad de atención al cliente y la correcta preparación de las bebidas, también le comentó que las visitas pueden ocurrir en cualquier momento y sin previo aviso. Después de 3 meses, Jessica sigue trabajando en Starbucks hasta que un día ve ingresar a la tienda a un señor muy sospechoso, el cliente se acerca al mostrador y Jessica se da cuenta de que lleva una cámara escondida en su abrigo, inmediatamente recuerda lo que le dijo su jefe y procede a saludar amablemente al señor, le pregunta cómo estuvo su día y le pide su nombre para poder colocarlo en el vaso; el señor pide 3 bebidas y un croissant, Jessica prepara su pedido con mucho cuidado, y, una vez que se lo entrega, el señor procede a revisar cuidadosamente su pedido y lo lleva a la mesa. Jessica observa como el cliente saca un termómetro de su maletín y mide la temperatura de las bebidas, luego de esto el cliente se retira sin decir nada. Varios días después el jefe de Jessica se acerca para comentarle que recibió la máxima puntuación durante la visita del cliente incógnito y que cumplió con todos los protocolos, por lo que recibirá un bono de 200 soles, Jessica se alegró mucho por la noticia y, desde ese día, atiende a todos los clientes con mucho cuidado ya que no sabe cuándo podría acercarse otro cliente incógnito.

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