ANÁLISIS CASO 3: PLUG & PLAY.

ANÁLISIS CASO 3: PLUG & PLAY.

1. ANTECEDENTES

Plug & Play ® es una línea de accesorios para equipos de computación, telefonía móvil y oficina en general, los cuales se están lanzado en el mercado Venezolano de la mano de un grupo emprendedor que decidió introducir la marca en el país. Los estudios han demostrado la tendencia creciente de la categoría en los últimos diez años. Compite con marcas conocidas como Targus, Genius, Griffin.

El foco de este lanzamiento está en que los artículos sean vendidos en tiendas al detal, en las principales ciudades del país. Ya se han establecido los acuerdos de importación y sólo falta establecer el equipo comercial que se encargará de la operación.

1. PREMISAS GENERALES

Para organizar la estructura de ventas que manejará las operaciones de Plug & Play en Venezuela hemos creado primero los perfiles de las personas a contratar, con base en cada cargo solicitado, hemos analizado las cualidades o características que cada persona debería tener y adicionalmente validamos aquellas posiciones que, por el perfil requerido para ocupar dicha posición estaría “Exempt” de pago de salario mínimo y las que estarían “Nonexempt” del mismo. Adicionalmente se revisaron aquellas compensaciones básicas establecidas en la Ley Orgánica del Trabajo, los Tabajadores y Tabajadoras (LOTTT) venezolana y así mismo analizamos las compensaciones adicionales que estaría manejando una empresa con “Sale Force”, tomando en consideración el tipo de beneficio que para estos empleados representaría mayor atractivo, siempre manteniendo la mira en la rentabilidad del negocio.

Determinamos las bandas salariales que manejaríamos dependiendo del perfil elegido para cada posición e introdujimos “Financial Incentives” para así poder presentar propuestas atractivas y reales para aquellos candidatos que se quisieran captar siempre manteniendo el foco en la rentabilidad, del 18% que la empresa aspira lograr teniendo como objetivo 2016 una venta anual de noventa y nueve millones, trescientos sesenta mil bolívares (Bs. 99.360.000).A continuación les presentamos el cuadro de compensación el cual analizaremos y explicaremos en las recomendaciones del caso.

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1. RECOMENDACIONES

Para analizar la estructura salarial arriba presentada iniciaremos con el plan de remuneración propuesto que se conoce como “Combination Plan”. Este plan de remuneración es aquel que contempla no sólo el salario base sino el pago de comisiones sobre venta. Esta es la manera tradicional de cálculo de planes para fuerzas de venta utilizados en la mayoría de las industrias. Este plan de incentivos también es conocido como “piecework plan” donde se le reconoce a cada individuo su colaboración para llegar a la cifra de ventas  (piece of rate). Sobre este plan establecimos  bandas de cálculo de las comisiones dependiendo de la posición o peso de la gestión que cada persona agregaba para el cumplimiento del  objetivo de ventas (pay-for-performance plans).

Por lo arriba señalado a continuación presentamos la segregación de salarios base más las comisiones asignadas.

Salarios Base:

• Gerente Nacional de Ventas: 5 salarios mínimos (exempt). Se ha considerado esta remuneración por el nivel de expretise que la posición exige así como el grado de responsabilidad y supervisión, el cual se detalla en el perfil de la estructura salarial arriba presentado.
• Líder de Grandes Tiendas: 3, 5 salarios mínimos (exempt). Se ha considerado este salario base dada el nivel de experiencia que la posición exige aunado al peso que esta área representa sobre la venta total (40% estimado).
• Líder de Ventas: 2,5 salarios mínimos (exempt). Se ha considerado este salario tomando en consideración el perfil de empleado deseado y lo establecido en la base de remuneración que para posiciones similares que ofrece la competencia.
• Vendedores de Grandes Tiendas: Salario mínimo (nonexempt). Salario base establecido en base al perfil del empleado requerido.
• Vendedores: Salario mínimo (nonexempt). Salario base establecido en base al perfil del empleado requerido.

Es así que la estructura de comisiones quedaría:

• Gerente Nacional de Ventas: 0,5% sobre la venta mensual.
• Líder de Grandes Tiendas: 0,45% sobre la venta mensual, entendiendo que esta posición y su equipo representarían un 40% de las ventas.
• Líder de Ventas: 0,4% sobre las ventas.
• Vendedores de Grandes Tiendas: 0,3% sobre las ventas.
• Vendedores: 0,2% sobre las ventas.

Respecto al  salario base para la posición de Analista de Estadísticas de Ventas, dado su condición de back office no contaría con el plan combinado de remuneración para esta etapa del análisis, sino con su salario mínimo base tomando en cuenta el nivel de expertise requerido para la posición el cual hemos señalado en el cuadro de estructura salarial.

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