ATAI S.A.

ATAI S.A. (RESUMEN)

• Luis Alarcón, propietario y nieto del fundador.

Historia

• ATAI llevaba muchos años comercializando bisutería de señora, gozaba de gran prestigio entre los detallistas del sector.

• Muy rentable, le permitía retirar del negocio del 20 al 25% de la facturación anual.

• Recientemente la rentabilidad había descendido, no teniendo pérdidas, pero si beneficios de solo 1% de las ventas.

• Luis achacaba el descenso de la rentabilidad al escaso crecimiento de las ventas en comparación con unos gastos generales que aumentaban algo más que la inflación.

Productos

• Dos grande grupos:

1. Artículos clásicos de la empresa, piezas de precio más bien alto,. Muy adaptadas a la moda de cada temporada de proveedores externos, representaba el 70% de las ventas

2. Piezas que Luis seleccionaba de la colección de una prestigiosa empresa danesa de la que ATAI tenía la exclusiva en España.

Distribución

• Los clientes de ATAI; tiendas de regalo, boutiques, tiendas de moda, mercerías, etc. De alto nivel de imagen y precios.

• Siempre ha evitado vender a grandes almacenes. Se envían los pedidos desde su almacén central en Madrid.

• Todas las ventas se hacen con un margen bruto del 60%.

Red de ventas

• Integrad por 17 representantes, cartas múltiples (No exclusivos), conocedores del mercado con edad promedia 50 años.

• Una de los principales temas que preocupan a Luis es la calidad del trabajo de los representantes de ventas.

• La remuneración de los RRVV es de un 10% de la venta.

• En las ferias ha recibido la visita de muchos detallistas que dicen no ser visitados por sus representantes.

• La respuesta del equipo de ventas es: que la gente que va a comprar a las ferias no son de fiar, o que si les vendiésemos, surgirían problemas con los clientes actuales por una excesiva presencia de los artículos de la empresa.

• Los representantes no dejan de quejarse del servicio de ATAI S.A., gran cantidad de pedidos no completos que se envían.

Competencia

• Diversas empresas similares a ATAI .A.

• Los que además de importar tienen producción propia.

Relaciones con el proveedor danés

• La casa danesa representada por ATAI, comercializa en el mundo occidental bisutería de precio medio-alto, con énfasis en el diseño y moda.

• Recientemente ha sustituido a sus distribuidores en USA, UK y Francia por sucursales propias.

• Desde hace meses los daneses han presionado para que se le venda a “El Corte Ingles”

• Los posibles riesgos de vender al corte inglés: impagados, exigencias de financiamiento del sueldo de un dependiente, excesiva concentración de ventas en un solo cliente, rumores de

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