Administrasion De Las Promociones

INTRODUCCIÒN

La importancia de satisfacer las necesidades del ser humano hoy en día requiere de muchas estrategias, debido a un sinfín de proveedores con los que se cuenta, por tal razón se han desarrollado herramientas que ayudan a captar ese valor que el cliente final ofrece. A continuación las 4p´s del marketing. Según Philip Kotler y Kevin Lean Keller, un producto "es todo aquello que se ofrece en el mercado para satisfacer un deseo o una necesidad" Precio y plaza, son los elementos que definirán en gran parte el cómo el manejará la estrategia del producto o servicio. Para distribuir de manera adecuada el producto o servicio, se debe tomar en cuenta el precio, el segmento al que va dirigido, así como las ventajas competitivas del mismo. Las estrategias de mercadeo permiten el diseño y comercialización de nuevos productos, así como mejorar la competitividad de empresas nuevas y la incursión en otros mercados.

La promoción es el cómo se ofrece el producto, el cómo logramos que el cliente elija nuestro producto sobre otros del mismo concepto. Para promocionar y comunicar los atributos de un producto es importante recordar, las necesidades que el cliente espera satisfacer con tu producto y las tenemos que dar a conocer con un promocional, una promoción, un spot de radio, etc. Uno de los principales propósitos de la promoción es difundir información. Permitirles a los compradores potenciales enterarse de la existencia del producto, de su disponibilidad y de su precio. Otra finalidad de la promoción es la persuasión. La competencia tan intensa entre varias industrias, lo mismo que entre empresas de una misma industria, impone una enorme presión a los programas promocionales de los vendedores. Todos los días las empresas bombardean al mercado con miles de mensajes, con la esperanza de atraer más compradores y crear mercados a los nuevos productos. Ante la competencia tan intensa por captar la atención del público, hasta las empresas bien establecidas en el mercado se ven obligadas a recordarles a los consumidores que su marca para que no la olviden. La promoción de ventas ha de incluirse en los planes promocionales de la organización, junto con la publicidad y la venta personal. Esto significa establecer sus objetivos y estrategias, determinar el presupuesto, seleccionar las ideas más idóneas, y evaluar el desempeño de las actividades relacionadas con ellas.

Un problema que enfrentan los gerentes de marketing consiste en que muchas de las técnicas de promoción de ventas son acciones de corta duración y de índole táctica. Por ejemplo, los cupones, premios, concursos, y otros, tienen por objeto suscitar repuestas inmediatas, y por ello tienden a utilizarse como medida de emergencia para revertir una caída imprevista en las ventas y no como parte integradas de un plan de marketing.

PROMOCIÒN DE UN PRODUCTO

La promoción es el conjunto de actividades, técnicas y métodos que se utilizan para lograr objetivos específicos, como informar, persuadir o recordar al público objetivo, acerca de los productos y/o servicios que se comercializan".

Antes de proponer alguna promoción para incrementar las ventas, conviene revisar la ruta crítica del producto, contestando a las siguientes preguntas:

1.- MATERIAS PRIMAS O INSUMOS:

• ¿Hay suficiente abasto en el mercado?

• ¿Podría ver desabasto?

• ¿Está garantizada la producción?

• ¿Son seguros nuestros proveedores?

• ¿Hay oportunidad en las entregas?

2.- EMPAQUES Y ETIQUETAS:

• ¿tienen garantía de abasto oportuno?

• ¿Tienen los proveedores riesgos para la entrega?

3.- ALMACENES O BODEGAS:

• ¿está diseñado para almacenar y dar salida a nuestro producto?

• ¿El espacio es suficiente para una demanda mayor?

4.- FLETES:

• ¿funciona la logística?

• ¿Es adecuada y oportuna?

• ¿Los tiempos o movimientos van de acordes a las curvas de venta?

• ¿El flete foráneo a sucursales o agencias es oportuno?

5.- DISTRIBUCIÓN:

• ¿es suficiente el personal para la distribución del producto?

• ¿Está suficientemente capacitado?

• ¿El producto se ha ubicado adecuadamente en cada uno de sus canales?

6.- DISPONIBILIDAD DE CONSUMO INMEDIATO EN POR LO MENOS 80% DE LOS CLIENTES

• ¿Tienen lugares para exhibirlos?

7.- EXHIBICIÓN DEL PRODUCTO EN 80% DE LOS LUGARES DE LOS CLIENTES, POR LO MENOS:

• ¿la exhibición es propia?

• ¿Los exhibidores están acomodados?

Después de hacerse estas preguntas y en la mayoría son positivas, es hora de hacer una promoción para incrementar las ventas de un producto, hay varias promociones, son las siguientes.

PRODUCTO-PRECIO: puede promocionarse por sí mismo si tiene un precio con ventaja competitiva, los precios bajos nunca garantizan satisfacción a los clientes.

PRODUCTO-ASOCIADO SIMPLE: aquí puede juntar su producto con otro de preferencia genérico, debe de ser dirigido a un segmento determinado.

PRODUCTO-ASOCIADO MULTIPLICADOR: el producto ancla en este caso la aspirina se acompaña con algún obsequio de preferencia que sea de colección para que haga que el cliente compre para obtener toda la colección.

PRODUCTO- ASOCIADO PARA OCASIONES DE USO O DE CONSUMO: lo que trata esta promoción es de que puede acompañar su producto con otro similar o algo que sea complementario. Por ejemplo las aspirinas puede juntarse con una empresa de aguas y poner la promoción q en la compra de una aspirina se le regala una botella de agua.

MANEJO DE CUPONES: se pueden hacer cupones para posibles consumidores o segmentos definidos, estos los pueden sacar en revistas, folletos de los mismos autoservicios donde se estén comercializando, etc. Pueden ser de descuento, de alguna rifa o algún obsequio.

INSTRUMENTOS DE LA PROMOCIÓN

VENTA PERSONAL: Es una forma de comunicación oral e interactiva mediante la cual se transmite información de forma directa y personal a un cliente potencial específico y se recibe la respuesta inmediatamente. Puede ser cara a cara, o bien por teléfono... siempre con el objetivo de convencer al comprador potencial de los beneficios que le reportará la compra del producto. Frente a la ventaja de flexibilidad, interacción y conocimiento de la-

respuesta inmediatamente, está el inconveniente de la complicación de llegar al comprador potencial.

MARKETING DIRECTO: Conjunto de instrumentos de promoción directa que engloba actividades tales como la publicidad por correo, teléfono... para hacer proposiciones de ventas a segmentos de mercado específicos

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