Agro Paracas S.A.

Agro Paracas S.A.

En 1993, cuatro medianos productores de los valles de Pisco y Villacuri, departamento de Ica en Perú, producían espárragos verdes frescos para venderlos a un exportador peruano. Sabían que había un mercado interesante en EE.UU. y tenían el producto de la calidad adecuada, pero no tenían el capital para instalar una línea de frío y empacado, elemento indispensable para la exportación del producto fresco.

Uno de los productores decidió contactar a un distribuidor de frutas y vegetales en Miami que había conocido en un viaje de negocios. Después de una negociación, el distribuidor acordó darles un financiamiento a cambio de recibir en exclusividad el producto hasta que el préstamo fuera cancelado. Con ese impulso, se creó Agro Paracas S.A. a finales de 1993. Los US$115.000 del préstamo se invirtieron en comprar una línea de empaque y una cámara frigorífica que instalaron en un galpón alquilado en la ciudad de Pisco. Después de dar en concesión la maquinaria, iniciaron la experiencia exportadora en 1994. La empresa contaba entonces con un solo empleado para las tareas de exportación y descansaba en el personal de las empresas agrícolas de los socios para todo lo demás.

Agro Paracas S.A. ha crecido de manera sostenida desde entonces. En 1997 terminó de pagar el préstamo y comenzó a expandirse, hasta el punto que entre 1998-2000 fue la primera exportadora peruana de espárragos verdes frescos a EE.UU. Sus socios y asociados tienen una extensión aproximada de 750 Has sembradas, con proyección de exportación para el presente año superior a US$2.000.000. Posee camiones propios, todos refrigerados, para el acopio del producto y su traslado a los aeropuertos de exportación. Tiene nueve socios y cuatro agricultores asociados, y emplea a nueve personas de forma permanente. El 75% de su producción va a EE.UU., siendo los destinos principales Miami, Los Ángeles y Nueva York; el resto va a Europa y a Asia. Además de espárragos, ha comenzado la exportación de cebollas dulces. Actualmente proyecta la ampliación del área de cultivo y de las exportaciones a EE.UU.

Estrategia de entrada al mercado

Agro Paracas S.A. ha utilizado varias formas de asociación o alianzas estratégicas para manejar su entrada a EE.UU.

Consorcio de Exportación. Agro Paracas S.A. acopia, procesa y exporta la producción de espárragos de sus socios y asociados, trasladando el bene? cio de las economías de escala y la comercialización directa a sus agricultores, vía pago del mejor precio posible por el producto que vende. La condición para ser socio de Agro Paracas S.A. es ser productor de espárragos. De los nueve asociados, tres son socios fundadores. Los asociados son productores a los cuales se les compra el producto. Eventualmente se compra a terceros no asociados. Sin excepción, todos los productores reciben el precio promedio del período, independientemente de cuánto tiempo tengan con Agro Paracas S.A. y de cuándo entregan su producto a la empresa.

Contrato de distribución. Para comenzar a exportar, Agro Paracas S.A. firmó un contrato de distribución exclusiva a cambio de financiamiento para su primera línea de frío y empaque. Este contrato estuvo vigente por tres años hasta que la empresa pagó el préstamo. Hoy en día, Agro Paracas S.A. vende a otros tres distribuidores

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