Aplicar técnicas de pronósticos de ventas

NOMBRE: Pronóstico de ventas.

OBJETIVO DEL CONTROL: Aplicar técnicas de pronósticos de ventas.

RECURSOS NECESARIOS: Contenidos de la semana 2.

INSTRUCCIONES: Establezca un pronóstico de ventas anual con los siguientes datos, que corresponden a las opiniones de tres ejecutivos de una empresa, para el año siguiente. Use como modelo la tabla a continuación y presente el desarrollo de sus cálculos.

Antes de comenzar a realizar el ejercicio propuesto en este control, es necesario recordar el concepto del pronóstico de ventas:

“Se habla de pronóstico de ventas cuando se refiere a la estimación en sí y al método para obtenerla, esta predicción puede o no convertirse en presupuesto (Welsch, Hilton, Gordon y Rivera, 2005).

Un empresario puede considerar diversos pronósticos antes de decidir su presupuesto, por lo tanto, un pronóstico se transforma en presupuesto solamente cuando los responsables deciden aceptarlo como meta a alcanzar y, en consecuencia, planificar la actividad de la empresa a partir de dichas estimaciones”. Contenido de la semana 2.

PRONÓSTICO INDIVIDUAL CON PROBABILIDADES DE OCURRENCIA.

Continuando con el contenido de la semana, es importante describir que cada uno de los tres matices de pronóstico, se le asigna (subjetivamente) una probabilidad de ocurrencia, en función del conocimiento que se tiene acerca del comportamiento del mercado y de la evolución de la economía.

Si no se tiene mayores antecedentes acerca de la evolución futura de la economía, se pueden tomar los tres pronósticos como probables, es decir, con la misma ponderación cada uno o simplemente tomar el pronóstico del centro (normal) como el de más probabilidad de ocurrencia y al pesimista y al optimista darle la misma incidencia sobre el normal, por ejemplo, más 10% y menos 10%.

A continuación, completaremos la tabla que se consulta en esta actividad:

ESTIMACIONES PRONOSTICO DE VENTAS

EJECUTIVO 1

Estimación de 500 millones, probabilidad de ocurrencia de 20% 500.000.000 x 0,2 = 100.000.000

Pronóstico de ventas anual = 100 millones.

EJECUTIVO 2

Estimación de 300 millones, probabilidad de ocurrencia de 10% 300.000.000 x 0,1 = 30.000.000

Pronóstico de ventas anual = 30 millones.

EJECUTIVO 3

Estimación de 200 millones, probabilidad de ocurrencia de 70% 200.000.000 x 0,7 = 140.000.000

Pronóstico de ventas anual = 140 millones.

Pronóstico de ventas anual de los 3 ejecutivos (100 millones + 30 millones + 140 millones) = 270 millones

PRONOSTICO TRIMESTRAL 67.500.000 = 67,5 millones

Pronóstico trimestral:

Para determinar este pronóstico debemos dividir por 4 cada pronóstico de ventas anual determinado por cada ejecutivo.

Ejecutivo 1

100.000.000

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