CASO PRÁCTICO I - CAJA RURAL: LANZAMIENTO DE UNA DIRECCIÓN COMERCIAL POR OBJETIVOS.

CASO PRÁCTICO I – CAJA RURAL: LANZAMIENTO DE UNA DIRECCIÓN COMERCIAL POR OBJETIVOS.

1 - ¿Cuál debe ser el objetivo principal, crecer a base de clientes o a base de volumen de ahorros captado?

Los objetivo de NOVANCA como nuevo negocio Bancario es generar rentabilidad en zonas de sombra del Grupo caja rural y probar nuevos enfoques en márketin y comercial que pudieran ser replicadas en el resto del Grupo Caja Rural.

Como negocio nuevo, NOVANCA tiene que empezar por captar clientes aplicando profundamente la mayor cantidad de estrategias de marketing, lanzando productos, servicios que sean susceptiblemente beneficiosos, innovadores para ser comprados por clientes nuevos que en el mercado tienen una gran cantidad de ofertas.

Posteriormente es de vital importancia mantener comunicación estrechamente relacionada con los clientes captados (CRM " customer relationship management" ),para la satisfacción eficiente de sus necesidades y aplicar herramientas estratégicas para fidelizarlos esto traerá como consecuencia una imagen de confiabilidad, estabilidad e identificación con la empresa la cual será sugerida por nuestros clientes a nuevos clientes que necesitan comprar un producto.

2. Indique alguna recomendación de objetivo que pondría al equipo comercial por ejemplo ¿xx clientes al año? ¿xxx productos al mes? ¿xxx euros al día? ¿al mes? ¿al año?... Haga una recomendación de varios indicadores de objetivos comerciales.

Bueno pondría como objetivos lo siguiente:

-OBJETIVOS CUANTITATIVOS

*Aumento en la cartera de clientes.

*Aumento en el número de productos por cliente.

*Incremento en venta de productos más rentables .

*Aumento en la rentabilidad por cliente.

*Reducción de morosidad.

*Reducción de cobranzas dudosas.

*Reducción de cobranzas impagas.

-OBJETIVOS CUALITATIVOS.

* Comunicación estrecha con el cliente para conocer sus necesidades y satisfacerlas eficientemente.

*Aumentar el grado de satisfacción del cliente en atención y calidad de servicio.

-INDICADORES CUANTITATIVOS:

*Indicador de ventas por vendedor diaria ,semanal y mensual.

*indicador de metas alcanzadas por vendedor.

*indicador de productos de mayor demanda por oficinas y regiones.

*indicador de morosidad por vendedor, oficina y región.

*indicador de rentabilidad por oficina y región.

Indicadores de cobranzas dudosas, impagas por oficina y región.

-INDICADORES CUALITATIVOS.

*indicador de fidelización de clientes (años de permanencia)

* Indicador de aumento y caída de cartera.

*indicador de calidad de atención al cliente por vendedor, oficina y región.

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