CASO: Quality Kraft Carpets

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GESTIÓN COMERCIAL

SECCIÓN:

AF71

CASO 3

PROFESOR:

CARLOS EDUARDO PALMA 

INTEGRANTES:

2018-02

QUALITY KRAFT CARPETS LTD

1) ¿En qué difiere el rol de un agente de exportación de un representante de ventas de exportación?

Por un lado, un agente de exportación es una persona autónoma por cuenta propia que representa a una o varias empresas. Este ayuda a establecer la operación y se asegura que todo vaya bien. Cumple el rol de intermediario entre las empresas exportadoras fabricantes de productos o servicios y los demandantes o clientes.  Además, realizan despachos aduaneros, pagos arancelarios, supervisión de embarques, presentación de documentos, permisos de exportaciones e importaciones del país de origen al país destinatario, etc. Un agente de exportación trabaja a comisión es decir, recibe un porcentaje del valor neto de las ventas. En el caso de estudio Quality Kraft Carpets, el agente de exportación se encargará de efectuar los despachos aduaneros ya mencionados para la exportación de las alfombras Kraft a EE.UU.

Por otro lado, un representante de ventas de exportación tiene como función lograr el posicionamiento de su producto en el mercado extranjero, por ello investiga y está constantemente actualizado sobre sus principales clientes, compradores potenciales y nuevas tendencias del mercado. Luego los contacta y organiza una reunión para cerrar la venta. Maneja a los clientes en todas las fases del ciclo de ventas, realiza ventas mediante comercio electrónico y explica a los nuevos consumidores los beneficios de los productos, los promociona y entabla su lealtad a la marca. Además, trabaja con la atención al cliente, atendiendo reclamos y quejas. En el caso de estudio Quality Kraft Carpets, el representante de ventas se encargará de investigar las necesidades y preferencias del mercado estadounidense y observar a sus competidores.

 2) ¿Cuál es la diferencia que debe considerarse cuando los gerentes de ventas internacionales elaboran sus planes de exportación?

Un objetivo de un plan de exportación es traspasar fronteras. Es un proceso con un costo elevado pero que si se realiza bien puede hace crecer el negocio en un alto porcentaje. El gerente de venta tiene que ver al plan de exportación como  una herramienta útil que permite al empresario conocer cómo está posicionado su negocio y producto frente a los mercados externos o internacionales y buscando siempre maximizar la utilidad. Lo primera que deben considerar ellos al elaborar un plan de exportación es hacer un análisis de la propia empresa: La posición de la empresa en el mercado, su perfil, los competidores que hay y con esto hacer un análisis FODA para conocer todos los aspectos internos de la empresa antes de pensar cómo se debe exportar. Seguidamente, se tiene que hacer un conocimiento de los mercados e ir escogiendo según un criterio cuál sería el más beneficioso al que se debería apostar. Como criterios se puede ver al índice de rentabilidad, los aspectos internos de ese país, las barreras arancelarias que pueden existir. Con eso, debemos comparar nuestro negocio con el mercado al que pensamos exportar para saber qué servicios o productos vamos a vender. Después de ver cuál va a ser el más beneficioso para nosotros y en qué mercado vamos a aprovechar mejor los recursos de la empresa queda establecer el precio que ofrecerás, qué cláusulas habrán, como se establecerá la comercialización al exterior y finalmente para acabar el plan de exportación se tiene que analizar cómo se financiará el proyecto.

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