Capacitación para Vendedores

Colegio:

Liceo Minerva

Nombre:

Ahiezer Ramírez

Curso:

Mercadotecnia 2

Grado:

5to. Perito en administración

Catedrática:

Maudaly Yaneth

Trabajo:

Capacitaciones para vendedores.

Clave:

20

Ciclo Escolar:

2013.

Índice.

Números paginas

1.-------------------------------------------------3. Introducción

2.------------------------------------------------

4. Capacitaciones de vendedores de la 4 ala 8.

3.------------------------------------------------9. Conclusión

10.----------------------------------------------10. Bibliografía.

Introducción.

Esta introducción esta basada en la investigación de capacitaciones de vendedores como desempeñar sus labores diarias. Esto ayudara a los trabajadores o vendedores a motivarlos en su desempeño empresarial. Y también obtenemos mas conocimiento para que algún día tenemos la capacidad de motivar a un trabajador.

Capacitación para Vendedores

Capacitación para Vendedores.

La función del vendedor es fundamentalmente dar servicio. Servicio al cliente, ayudándole a resolver problemas, aportándole ideas de nuevos y mejores negocios, y aún interactuando con él desde lo social.

Servicio a la empresa que representa, manteniendo y desarrollando la cartera de clientes, aportando información de mercado y colaborando en el desarrollo de nuevos productos y servicios que agreguen valor.

Capacitación de ventas

La capacitación en ventas y el desarrollo de la fuerza de ventas, "deben considerarse como un proceso continuo y de largo plazo, pues garantizan la consistencia del equipo y mayor productividad de los vendedores" así lo asegura Granados (2007:131).

• En otras palabras, la capacitación en ventas y los programas de desarrollo deben ayudar a los vendedores a incrementar sus conocimientos, a mejorar sus hábitos y técnicas de ventas y a desarrollar buenas actitudes acerca de si mismos, así como de sus empleos, empresas y clientes. De esta manera, la capacitación en ventas debe considerarse como un programa especifico, formal o informal, diseñado para el desarrollo de la fuerza de ventas y para alcanzar la meta general de la organización a largo plazo.

• 1. Aptitudes para las ventas: Enseñe los detalles de cómo encontrar prospectos, llevar a cabo una encuesta, realizar una presentación, manejar las objeciones, redactar respuestas y propuestas, como cerrar las ventas y conservar al cliente.

• 2. Conocimiento del producto: El vendedor debe saber qué lleva en su portafolio, qué se hace y por qué es útil. Cuál es precio, cuántos competidores venden un producto similar, por qué el suyo es mejor, entre otras.

• 3. Manejo del territorio: El alumno deberá aprender la mejor forma de manejar su territorio, cómo planear las visitas cómo administrar el tiempo; entre otros.

• 4. Historia de la compañía: Explique al alumno algo sobre la empresa, el lugar que ocupa en la industria, cómo llegó hasta ahí y hacia dónde se dirige. Siempre es bueno saber, quién es quién, en la organización.

• 5. Detalles reales cómo: procesar un pedido, plan de comisiones y cuándo se paga, si la clase de literatura está disponible, política de gastos, a quién recurrir para resolver un problema, tipo de informe que se requiere. Dar al alumno este tipo de información durante la sesión de capacitación ahorra al gerente mucho trabajo posterior.

• 6. Mensaje de motivación: El instructor cuenta con la atención del auditorio, por qué no emplear un poco de tiempo, en tiempo para inspirar, los recién llegados encuentran muchas dificultades para trabajar con los clientes. Deles algo que les ayude a enfrentar los momentos difíciles. Cree una actitud positiva en el personal de ventas.

Por otra parte, con respecto al valor de la capacitación Wilson (2001:153) establece que en el proceso de la formación inicial, deben contemplarse diez elementos fundamentales:

• 1. El concepto de marketing y el papel del equipo de ventas: El vendedor debe comprender perfectamente el papel que desempeña en el esfuerzo total de la empresa. De lo contrario, le resultara difícil compaginar su trabajo con el de otros departamentos.

• 2. La naturaleza del arte de la venta: Es esencial que el vendedor tenga una idea clara de lo que es la venta de su papel en la sociedad y de los requisitos básicos de este trabajo. Es sorprendente cómo muchos vendedores son incapaces de definir su trabajo y tienen serias dudas acerca de su labor social. Es tarea del director de ventas asegurar estos puntos fundamentales antes de someter al vendedor a una formación más detallada (y muy en concreto a que se enfrente a las duras realidades de la vida laboral).

• 3. La comunicación: Por ser las ventas básicamente una cuestión de comunicación persuasiva, el vendedor debe dominar las dificultades inherentes a toda relación interpersonal y hallarse en posición de las técnicas necesarias para vencer estos problemas. También deben ser diestros en otras formas de comunicación como: redacción de informes y conversaciones telefónicas.

• 4. Preparación para vender: Esta es una área muy débil en lo que a técnica de ventas se refiere; sin embargo, si se desea alcanzar una idealógica y coherente de lo que es el cliente, deberá ponerse previamente, una estructura a la vez denominada técnica. No basta con pensar simplemente en la entrevista mientras se está realizando. El tema de la planificación es especialmente importante para los miembros del equipo de ventas que atienden a las grandes cuentas.

• 5. Prospección: Toda empresa depende en mayor o menor medida de la captación de nuevos clientes. Probablemente, es la parte más difícil del proceso de ventas, por eso debe proporcionarse al vendedor un enfoque sistemático que le permita descubrir a los posibles compradores. Después de aprender a buscar nuevos negocios se sentirá más motivado y menos propenso a soslayar esta actividad como muy a menudo sucede.

• 6. Iniciación de la venta: Se requiere una gran dosis de habilidad para obtener entrevistas con los compradores y causar una buena impresión en las etapas preliminares de la presentación. Un enfoque improvisado se traducirá en un fracaso ante la recepcionista o,

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