IMPORTANCIA DE LA CAPACITACION DE LOS VENDEDORES EN UNA ORGANIZACIÓN

ENSAYO: IMPORTANCIA DE LA CAPACITACION DE LOS VENDEDORES EN UNA ORGANIZACIÓN

INTRODUCCION

El presente ensayo, trata acerca de la importancia de la capacitación de los vendedores en una organización .

Muchos vendedores cuentan con una extrovertida "personalidad en ventas" que los convierten en las personas ideales para esta profesión, la efectividad en ventas es una aptitud que se debe desarrollar por ello la capacitación en este ámbito ayuda a los vendedores a desarrollar y practicar las habilidades que se necesitan para tener éxito y aumentar el nivel de confianza.

Es increíble ver que en nuestros días muchos empresarios no creen que la capacitación del personal puede ser importante, no están dispuestos a sacrificar muchos fondos en algo cuyos resultados no son observables a simple vista, especialmente cuando al tomador de decisiones, la capacitación es una de las tantas cosas que le tiene sin cuidado , es por ello que sus ventas no se incrementan por ende la empresa esta estancada,pero no se dan cuenta que Invertir en la capacitación de sus vendedores puede generarle grandes beneficios, no sólo el incremento de ventas si no otros y entre los que destaca laf idelización de los clientes.

El personal de ventas y todo personal engeneral de las organizaciones , son el recurso más importante de las empresas, su aporte va mucho más allá de su valor como mano de obra. Su capacidad, creatividad y disposición frente a todo lo que realizan influye directamente, y como ninguna otra cosa, en los resultados finales de la empresa y esto es mucho mas cuando se trata de un departamento tan importante como el de ventas,. La capacitación debe verse como otra forma de inversión, en tanto que todo lo que aprenda un trabajador le permite mejorar ciertos aspectos de su labor diaria. Todo se traducirá en aportes.

Pero también hay empresas que si, están dispuestos a invertir, pero muchas empresas no saben sacarle el provecho a la capacitación, Esto sucede, por ejemplo, cuando los vendedores no tienen la oportunidad real de poner sus nuevos conocimientos en práctica. Al respecto, vale advertir que mientras más tiempo pase entre la capacitación y la aplicación de lo aprendido, menor será el beneficio para la empresa

El objetivo principal del presente ensayo , es que nosotros como futuros administradores , con pleno conocimiento conozcamos cuan importante es para una organizacion entregar capacitación de forma constante a sus vendedores para obtener las mayores ventajas.

DESARROLLO DEL TEMA

1 Capacitación de la Fuerza de Ventas:

La Capacitación de la fuerza de ventas puede mejorar la capacidad de los empleados para tener ciertas habilidades en el mercado. Si la empresa dispone de tiempo y de dinero puede realizar un programa interno de capacitación de ventas para obtener beneficios de una forma rápida. El líder del equipo por lo regular es un gerente de ventas, esta persona debe de estar comprometida a generar interés en los empleados y educar perfectamente. Si se quiere apreciar un cambio significativo el programa de capacitación de ventas debe de ser de carácter continuo, es decir, hay que darle seguimiento a las clases de una forma ininterrumpida, por lo regular los programas que solo abarcan dos días guerrean conocimientos esporádicos.

Dentro de este marco, las empresas constantemente contratan personas quienes necesitan recibir la formación adecuada que le permita al empleado utilizar las herramientas adecuadas para el logro de los resultados en ventas, algunas de ellas erradamente exponen que el Asesor comercial nace y no se hace. Los programas de capacitación deben de diversificar su programa de aprendizaje en varios métodos para asegurarse de que todo el mundo pueda comprender la información. Cada empresa debe de invertir un porcentaje significativo a la parte de capacitación para ventas, es algo como una inversión a largo plazo, esto puede generar más dinero de lo que se tiene previsto.

La fase de capacitación, por lo general, apunta a que la fuerza de ventas obtenga los siguientes conocimientos:

* Conocimiento de la empresa u organización: En lo relacionado a su historia, objetivos, organización, políticas de venta, estructura financiera, instalaciones, principales productos y servicios, participación en el mercado, etc.

* Conocimiento del producto: De sus características, ventajas y beneficios.

* Conocimiento de las técnicas de venta: Por ejemplo, acerca de cómo identificar, seleccionar y clasificar a los clientes, cómo preparar cada entrevista, cómo realizar presentaciones de ventas eficaces, cómo dar seguimiento a las ventas realizadas, cómo brindar servicios de pre y post venta, entre otros.

* Conocimiento del mercado: Incluye el conocimiento profundo de los clientes actuales (volúmenes de compra actual, servicios que reciben, ofertas a las que acceden, etc...) y potenciales. Y también, de la competencia (los productos que comercializan, sus precios, el material promocional que utilizan, los clientes que atienden, etc...).

2 Importancia De La Fuerza De Venta:

Desarrollar programas eficaces de capacitación de venta para Asesor comercial nuevos y experimentados rápidamente se convertido en uno de los aspectos más importante del trabajo de un gerente de ventas. Estos cambios comprenden personal de compras mejor capacitadas que interactúan con Asesor comercial, mayor

competencia de empresa extranjera y la importancia que los clientes han dado recientemente a la calidad del producto y del servido.

La capacitación en ventas y los programas de desarrollo deben ayudar en forma continua a los Asesor comercial a aumentar

Sus conocimientos, a mejorar sus hábitos y técnicas de venta y a desarrollar buenas actitudes acerca de sí mismos y de sus trabajos, empresas y clientes. De esta manera, la capacitación en ventas debe considerase como un programa especifico, formal o informal, que se ha diseñado para el desarrollo de la fuerza de ventas para alcanzar la meta general, a largo plazo, de una organización de marketing.

3 Evolución De Los Programas De Capacitación En Ventas:

En el pasado, era frecuente que la alta administración no considere los programas de capacitación en ventas como un elemento importante de la función de ventas. La opinión general era que" los buenos Asesor comercial nacen, no se hacen", y la organización era la que debía encargarse de reclutar y seleccionar a los mejores productores de ventas. Una vez llevado a cabo, estos 'buenos' Asesor comercial recibían una capacitación bajo el "principio

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