Capitulo 6 Kotler

2.- ANALISIS DE LOS CAPITULOS:

2.1 CAPITULO 6 “PROMOCION DE VENTAS”

2.1.1 RESUMEN DEL CAPITULO

Logramos definir que la promoción de venta es la actividad que conecta la publicidad con la venta a nuestro público final buscando el incremento en un corto plazo

1.- Conceptos y contenidos de la promoción de venta

Las promociones de ventas se definen como las técnicas y acciones empleadas por una empresa, que su objetivo principal es incrementar las ventas en corto plazo de un producto o servicio.

1.1 Contenido de la promoción de ventas

1.1.1 Dimensión cognitiva: La promoción de venta busca el enfoque en el producto o servicio promocionado, su presentación dependerá de la dimensión.

1.1.2 Dimensión Afectiva: La promoción de venta genera una ilusión al añadir un plus a la oferta normal y este plus es el epicentro de la dimensión.

1.1.3 Dimensión Comportamental: Afecta la conducta del público objetivo buscando la adquisición del producto o servicio ofertado.

1.2 Evolución de la promociones de venta

1.2.1 Primeras promociones: Se dieron en España a partir de 1950 como grandes concursos que premiaban a pocas personas: medio millón, melodía misteriosa.

1.2.2 Los regalos directos: Nueva línea de promoción de pequeños regalos dirigidos a todos los compradores del producto, se denominó regalo seguro en los años 1970.

1.2.3 Los regalos diferidos: Se enfocaban en ofrecer regalos atreves de compras numerosas en la década de los 80, como vales de descuento o puntos para canjear regalos buscando la fidelidad del cliente.

1.2.4 Las promociones de los distribuidores: Usaron nuevos formatos de comercio empleando numerosas técnicas promocionales como descuentos inmediatos en el precio, como sofisticados regalos asociados a cupones o sellos, concursos con participación.

2.- Elementos de la campaña promocional

2.1 Publico objetivo de la campaña promocional : Se reflexiona sobre el público objetivo al que se dirige el servicio o producto promocional.

2.1.1 El comprador o cliente potencial del producto o servicio: Se orienta al comprador potencial o habitual es decir personas físicas (bienes de consumo) organizaciones (bienes industriales) o ambas (servicios).

2.1.2 El target influyente: Influir directa o indirectamente en la compra del producto o servicio en promociones de los fabricantes que se dirigen a los minoristas.

2.1.3 El target indirecto: Se encarga de incrementar las ventas a corto plazo buscando sus objetivos indirectos como el diseño de una campaña que se dirige a los consumidores, los medios de comunicación que da mayor difusión y la mejora de la imagen de la marca.

2.2 Tipos de promoción de Ventas

2.2.1 Promociones del fabricante dirigidas al consumidor: Transmite el incentivo promocional directamente a los consumidores para acelerar la demanda final del producto con publicidad, estrategias de aspiración o impulso (pull).

2.2.2 Promociones del distribuidor dirigidas a los consumidores : Bajo la iniciativa del distribuidor (minorista) o con el fabricante desarrollando un punto de venta condicionándose a la competencia del sector y el posicionamiento de las marcas de distribución.

2.2.3 Promociones realizadas sobre las fuerzas de ventas: La eficaz estrategia de presión (push) en el canal de distribución para lograr que la fuerza de ventas tenga pedidos de mayor tamaño con concursos de ventas y se acompañen de promociones dirigidas a los consumidores.

2.2.4 Promociones orientadas a los intermediarios en el canal de distribución: Son promociones realizadas por el fabricante (mayoristas) a sus distribuidores que se vinculan al volumen de compras realizadas.

2.3 Planificación Temporal de la campaña promocional

2.3.1 Lanzamiento de promoción: mercado sean favorable para la adquisición del producto o servicio promocional por ejemplo en temporadas (otoño – invierno) para recuperar el presupuesto invertido en la campaña promocional.

2.3.2 Duración de la promoción: es breve y depende del tipo de producto, se amplia para bienes duraderos y se reduce para bienes de consumo. Los productos de elevado consumo no superan las 5 semanas.

2.4 Mecánica de la producción: reglas de juego son claras, sencillas y atractivas para facilitar la captación de intereses de nuestro target objetivo. Se tiene en cuenta la regulación legal de la promoción de ventas cuando se trate de rebajas, saldos liquidaciones, regalos, ventas directas y ofertas.

2.5 La comunicación de la promoción

La difusión o comunicación que se halla en la misma como una herramienta muy útil para impactar en el público objetivo en un entorno más inmediato del producto.

2.5.1 El producto en sí mismo

Se realiza en la propia etiqueta del producto o en el envase

2.5.2 Entorno del punto de venta

Es la referencia que el consumidor recibe respecto a la promoción con buzoneo, folletos a la entrada del establecimiento, etc.

2.5.3 Otros productos que fabrica o distribuye la empresa

Es la introducción de nuevos productos como productos de compra habitual que difunden la promoción de nuevos productos

2.5.4 Medios convencionales

Los medios convencionales como radio, televisión, prensa, vallas publicitarias, en el uso o no de medios exteriores se basan en los objetivos y presupuestos asignados.

2.5.5 Otros medios

Los medios de transporte son un buen canal para comunicar las promociones así como también el internet que se vinculan a los productos o servicios con web creadas.

Aspectos Importantes

• Disponer de stock suficiente del producto para hacer frente al incremento de las ventas a corto plazo

• Prever la fabricación especial del producto promocionado

• Disponer de un departamento de promoción para crea, organizar, mantener y controlar el desarrollo.

• Otorgar el lugar que se merecen para la creatividad de la campaña

3.- Objetivos de las promociones fabricante – consumidor

Son las promociones que el productor ofrece al consumidor

3.1 Objetivos Generales: Mayor ventas en menor tiempo, Acercar el producto al consumidor

3.2 Objetivos Específicos

3.2.1 De Empresa : Liquidación de Stock, Liquidez a corto plazo, Lucha contra la competencia, Motivación del equipo de ventas, Productividad y rentabilidad,

3.2.2 De Mercado: Introducción de nuevos productos, Aceleración del consumo, Mejora de participación del mercado, Aumento

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