Cartera De Clientes

Cartera de clientes.

Se denomina cartera o portafolio de clientes al conjunto de clientes que los vendedores de una empresa tienen dentro de un área de venta y con los que interesa mantener un contacto. Los clientes pueden ser activos (ya se les ha vendido algo) o potenciales (pueden estar interesados en comprar). Los jefes de venta de la empresa son los encargados de estructurar la cartera de clientes, clasificándolos según el consumo anual de productos pero también de otros factores, como su capacidad para atraer a otros clientes. Se encargan de planificar las visitas de los vendedores a los clientes en función de su potencial como compradores. Las tarjetas de fidelización son una buena herramienta para conocer bien la cartera de clientes y ofrecerles productos adaptados a sus necesidades o hábitos de consumo. Existen empresas que se dedican a ampliar la cartera de clientes de otras empresas.

Clasificación de la cartera de clientes.

Es una técnica que permite clasificar cuales son los clientes vitales para la empresa, dependiendo el tipo de elemento que es para la organización.

• Clientes nuevos. El grupo de clientes nuevos está formado por aquellos que han realizado su compra por primera vez a la empresa, cabe mencionar que estos trabajaban antes con empresas que eran sus proveedor, los cuales son considerados la competencia de la organización a la que le están comprando por primera vez.

• Clientes existentes. En este grupo se incluyen todos los clientes con que cuenta una organización, esto permite tener presente algún grado de crecimiento en diversos indicadores de ventas, pero se ve limitado a su número y a su capacidad de compra de cada uno, razón por la cual se consideran diversos planos , en los cuales la empresa empieza a ver niveles reales de crecimiento en todos su indicadores y su conquista implica una labor preliminar de identificación, clasificación y análisis de sus características, hábitos de consumo, hábitos de compra , etc. según sean personas naturales o jurídicas.

• Clientes pasivos. Son clientes actuales o presentes, con estos se tiene la intención de conservar el mayor número posible de los mismos, buscando su "fidelización" con herramientas de marketing relacional, debido a que son clientes que generan los menores volúmenes y frecuencias de facturación.

• Clientes inactivos. Son los clientes con necesidades y expectativas que no fueron cubiertas por la organización. Es por ello que no han hecho compras recientes, y están sensibles de ser persuadidos por la competencia.

• Clientes por volumen de compra. Consiste en las transacciones que realiza una empresa, con los clientes que compran en un volumen mayor al promedio de los clientes que conforman su cartera. El llevar un registro de ellos tiene como objetivo proporcionar información mensual sobre el volumen de las ventas

...