Es el aprovechamiento del crecimiento que existe dentro de una cartera existente de clientes

PENETRACIÒN: Es el aprovechamiento del crecimiento que existe dentro de una cartera existente de clientes”

oportunidad de consolidar a los clientes y adicionalmente lograr una tasa de retención más alta y confiable

CRECER CON EL CLIENTE:

Aprovechar crecimiento potencial debido a las acciones, inversiones y planes que el cliente considera implementar durante un periodo fiscal.

conocimiento del cliente, conocimiento de la oferta actual de su empresa

vender más al cliente del producto actual y que otro producto o servicio proponerle

Crear la Necesidad:

El restante 95% se encuentra con la necesidad latente

Ciclo de vida del Producto

•Etapa de lanzamiento

•Etapa de crecimiento

•Etapa de madurez

•Etapa de decline

DESATENCIÓN DE OPN´S DE PENETRACIÓN

Falta de Comunicación

Propio Expertise de Ventas

Compensación Inadecuada

Falta de Conocimiento

ESTRATEGIAS DE ATAQUE

1. Cliente Individual: seleccion 1 cliente especifico de la cartera Top o una cuenta estratégica de alto potencial de crecimiento p/ evaluar potencial de penetración.

1. Segmento de Clientes: seleccion total cartera o el segmento preseleccionado por el análisis de la cartera previo y se evalúan dif. estrategias p/ identificar más atractiva

CONVERSION: estrategia salir a la calle por clientes nuevos o dinero fresco. Es considerado crecimiento orgánico de una empresa, apoyado en la efectividad de salir al mercado y encontrar, validar y convencer a prospectos primerizos.

Métricas

•Close rate: o porcentaje de éxito promedio esperado en oportunidades de negocio con prospectos nuevos. porcentaje de cierre 30 y 35

•Ciclo de Cierre: tiempo promedio que tarda el proceso de ventas, desde su validación hasta el cierre exitoso del negocio. (B2B negocios 6 dígitos ciclo 90 días).

PASOS DE PROSPECCIÓN

1.Identificar a los candidatos perfectos del plan de prospección.

2.Cuantificar el costo por gane esperado y con ello el tamaño de negocio promedio que se va a perseguir

3.Adecuar el mensaje y atacar al puesto indicado.

4.Enlistar la información requerida para validar apropiadamente a los clientes potenciales.

PLAN PROFESIONAL DE PROSPECCIÓN:

1.Meta de ventas nuevas: meta en valor monetario que desea generar vía clientes nuevos durante el periodo fiscal

2.Tamaño promedio de negocio: representa el valor monetario de una OPN en promedio, determinado por el producto que esta ofreciendo, el segmento que esta atacando, o el valor promedio de sus ultimas diez transacciones.

3.Duración de campaña: el tiempo que dura su ejercicio fiscal

4.Ciclo

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