Politica De Seleccion De Cartera De Clientes

Políticas para la administración de cartera de clientes.

Los clientes de acuerdo al volumen de compra, se clasifican en:

A y B. Poseen exhibidores de alta capacidad y obtienen mayor cantidad de productos.

C. Baja capacidad exhibido

D. No tiene exhibidor y solo vende productos junior (RD$ 3.00)

Estrategia de Despliegue de la Fuerza de Venta.

De acuerdo a su desplazamiento geográfico se clasifican en:

o Colmados A-B-C.

o Supermercados (Food-Shoop)

o Surtidores

Aspectos motivacionales de la fuerza de venta

• Nuestro vendedores tienen excelentes comisiones, seguro médico, seguro de vida, bonificación, doble sueldo, entre otras motivaciones.

• Obtienen placas y premios al ser los vendedores del mes.

• Posibilidades de crecimiento personal y profesional.

Formación de la fuerza de venta

o 200 vendedores a nivel nacional

o 50 supervisores

o 25 master

Planificación de la cobertura de la zona de venta.

Esta planificado para 35 clientes diarios por vendedor, y cada cliente se visita semanal o quincenal a nivel nacional (cubriendo toda la zona).

A las zonas que no se le puedan suministrar los productos por problemas de llegada de los canales de distribución, se le asignan una mayor cantidad de productos a los colmados cercanos a estos, para que así le suministre la mercancía a dichos colmados.

Procedimiento para la evaluación del desempeño de la fuerza de venta.

Anualmente se aplica una evaluación al vendedor (auto evaluación), luego este se reune con su jefe, y luego se le pasa al director de venta para que el reciba y califique. Luego pasa a recursos humanos y si es aprobado se le da una retroalimentación de las oportunidades encontradas y/o puntos a mejorar.

Como es el proceso de selección de los vendedores? Elaborar / estudiar el perfil del vendedor.

Para cualquier empresa, resulta importante tener una buena plantilla de vendedores, pero destacar en particular, aquellas que se encuentran en el sector industrial. Los productos mayoritariamente que provienen de tal sector suelen tener una especialización y caristia del producto a vender superior que cualquier producto que provenga de otro sector. Con esta breve introducción queremos dar a entender que evidentemente no tendrán las mismas características por ejemplo: no es lo mismo una persona que vende coches con otra que venda prendas de vestir.

S.E.I. se encuentra dentro del primer sector citado (el sector de la industria). Cuando nosotros requerimos una nueva persona como vendedor en plantilla la organización funciona de siguiente manera:

Esquema:

Sub-Delegacion Delegación de Barcelona (central)

De Málaga

(Necesitamos un

vendedor más) R.R.H.H. (Recursos humanos)

Centro de formación. Pasan

Periodo previo de forma.

Responsable de ventas y dirección comercial (Acuden a)

Por lo tanto, el monopolio de selección de personal es llevado por el departamento de R.R.H.H. de la delegación central establecida en Barcelona.

Los procedimientos de selección son distintos según el puesto a desempeñar dentro de la empresa pero por lo general el departamento de personal de R.R.H.H. utiliza servicios de agencias de empleo, a través de la publicidad, contactando con estudiantes universitarios o con colegios profesionales... cuando se trata de estudiantes universitarios resulta difícil “venderles” la idea de ser vendedores, ya que pocos quieren dedicarse a la venta como carrera profesional debido a motivos tales como “inseguridad, viajar mucho, cualquiera puede vender no hace falta estudiar”.

Los procedimientos de selección de los candidatos suelen ser entrevistas personales, test psicotecnicos, revisiones médicas....

Para S.E.I. uno de los aspectos claves para conseguir la efectividad de la fuerza de ventas radica, precisamente, en una acertada selección.

Ellos aplican la teoría que los rendimientos conseguidos por un vendedor de tipo medio con respecto a un buen vendedor pueden ser considerables. Cuando un vendedor se marcha, los costes de encontrar y formar a otro nuevo, pueden alcanzar una importante suma de dinero.

El perfil de vendedor que esta empresa radica de manera importante en:

• Personas no demasiado mayor (25 a 35 años más o menos). Aunque inicialmente se suelen reclutar de otras empresas gente con experiencia contrastada.

• Mucha disponibilidad de horario y de viajar debido a que la empresa es nacional e internacional.

• Mente despierta. Precisa formación técnica ya que la ubicación de esta se encuentra en el sector industrial y por la naturaleza del producto en si.

• Persona sincera, fiable, con conocimientos, servicial...

Es decir, busca aquel vendedor perfecto que todos sus clientes queden encantados y satisfecho con él.

Tipo de organización del equipo de ventas, tamaño, funciones, evaluación y control.

La organización del equipo de ventas de la empresa, se basa en una organización compleja que de fuerza de ventas, es decir, S.E.I. vende una amplia variedad de productos a muchos tipos de clientes tanto nacionales como internacionales (Exactamente a 130 países). Los productos que esta empresa vende son por ejemplo:

• Baja tensiones.

• Aparillajes eléctricos.

• Controles industriales.

• Mecanismos terminales

• Interruptores y tomas de corriente.

• Envolventes para Aparillajes eléctrico tanto domésticos como aislantes.

• Seccionadores de alta tensión.

• Cables eléctricos y fusibles.

• Transformadores de distribución.

• Servicios de su equipo técnico.

• Mantenimiento de sus instalaciones en media y alta tensión.

Las actividades nombradas anteriormente se encuentran sementados por familias los distintos productos que se aplican en sus receptivas actividades, y como posterior clasificación, se dividen las familias en sub-familias que se identifican como las diversas gamas o distintas referencias de cada producto.

El tamaño optimo de la fuerza de ventas pueden para S.E.I. para determinar utilizarse dos tipos de modelos:

• Modelos Distribución

• Modelos mayoriaristas.

Hay que remarcar que ellos sostienen el primer modelo.

Los modelos de distribución determinan el número de vendedores dividiendo magnitudes anuales como las ventas, el número de clientes y el tiempo total preciso de atención a sus clientes, entre las ventas anuales posibles por vendedor, el número de clientes que un vendedor puede atender en un año y el tiempo de trabajo de un vendedor de doce meses, respectivamente.

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