Cartera Morosa

PROCESO DE LA COBRANZA

La Cobranza es aquella mediante la cual la organización ejerce una acción de recuperación sobre el sujeto de crédito a fin de que el cliente de cumplimiento a los compromisos de pago de su deuda dentro de los plazos pactados con la empresa. Esta acción de recuperación debe estar contenida en las políticas de empresa, con respecto al proceso del cobro, estableciendo de esta forma adecuados procedimientos y planes estratégicos. En todo el proceso debe tenerse en cuenta los siguientes principios: El crédito no es un favor que se hace al cliente, sino, un servicio que se vende; Todo cliente puede cambiar.

Se debe realizar fundamentalmente encaminada a obtener un incremento en las ventas, un aumento de ingresos y la fidelización de los clientes, proceso que debe enfocarse a las necesidades de la empresa y las económicas en el panorama nacional. Para cumplir los objetivos planteados las actividades deben ser realizables, eficaces, y adaptables a las circunstancias. Se debe soportar en una estructura jerárquica suficiente y autónoma con el número de cargos suficientes que facilite el cobro, y una atención oportuna y personalizada a los deudores.

Los procedimientos de cobranza deben ser anticipados y planificados deliberadamente de modo que sigan una serie de pasos o etapas en forma regular y ordenada, por que el propósito de un buen procedimiento de cobranza es la maximización del cobro y la minimización de las pérdidas de las cuentas por cobrar; teniendo presente que el principal objetivo debe ser que no sea necesario cobrar, otorgar el máximo de crédito con una rápida, segura y económica recuperación.

Es importante destacar que la principal habilidad que debe tener un ejecutivo es la comunicación interpersonal, pues el trabajo del directivo transcurre en un proceso constante de recepción y transmisión de información, lo que le permite establecer estrategias, modificar decisiones identificar nuevos cursos de acción.

Entran también las habilidades de negociación, búsqueda, creación y definición de opciones que satisfagan los intereses de las partes, que superen la mejor alternativa por fuera de la negociación legitimen el acuerdo y comprometan a las partes, negociación es un proceso de influencia sobre el comportamiento, un medio de lograr cosas; los negociadores hábiles tienen una perspectiva amplia del marco de tiempo real que rodea a la negociación, el propósito de ésta es satisfacer necesidades, los negociadores hábiles buscan una comprensión completa de las necesidades de la otra parte, además de las suyas.

Manejo de objeciones

Una objeción interpuesta por el cliente es cualquier cosa que dice o hace que evita que usted, trabaje un acuerdo y por lo tanto cambia el ritmo normal de la charla.

Las objeciones en el cliente representan su forma de expresar temor, inseguridad, ignorancia, falta de información,

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