Caso Merca 13

INTRODUCCIÓN

Hewlett-Packard (NYSE: HPQ), más conocida como HP, es una de las mayores empresas de tecnologías de la información del mundo, siendo estadounidense y con sede en Palo Alto, California. Fabrica y comercializa hardware y software además de brindar servicios de asistencia relacionados con la informática. La compañía fue fundada en 1939 por William Hewlett y David Packard, y se dedicaba a la fabricación de instrumentos de medida electrónica y de laboratorio. Actualmente es la empresa líder en venta de computadoras personales e impresoras en el mundo.

El 22 de septiembre de 2011 Meg Whitman fue nombrada como la nueva presidente y director ejecutivo de la compañía, reemplazando de esta manera a Léo Apotheker.

HP que ostenta de un gran prestigio internacional debido a la calidad de sus servicios, al soporte y atención de usuarios, ha tenido ciertas incidencias en la baja calidad de algunos componentes de sus productos, un caso emblemático y recurrente han sido las constantes fallas en los discos duros de la línea de notebooks y netbooks de la familia HP y Compaq, siendo esta última firma de propiedad de HP. El problema más común es la falla número 303 y 305 que es notificada a los usuarios a través del sistema de chequeo de los equipos , siendo la única solución el recambio de los discos duros defectuosos conllevando la perdida total de información de sus propietarios.

PROBLEMA DETECTADO

Que los vendedores no tiene una buena relación con sus cliente e incluso no conocían las características de los productos, tardaban demasiado en cumplir las expectativas del clientes y sus necesidades.

SOLUCION

Tratar mejor a los clientes, establecer una mejor relación y conocer a fondo los productos que la empresa ofrece al público.

PREGUNTAS DE ANALISIS

1.- ¿Cuál de las estructuras descritas de la fuerza de ventas en el texto es la que describe mejor la estructura de HP?

R= Si una empresa tiene numerosos y complejos productos puede adoptar una estructura de fuerza de vetas por producto, en la que la fuerza de ventas se especializa en líneas de productos. Por ejemplo toman HP emplea diferentes fuerzas de ventas dentro de las diferentes divisiones de productos y servicios a sus actividades principales. Dentro de la infraestructura de HP, por ejemplo, la empresa tiene fuerzas de ventas independientes para sistemas personales, soluciones de tecnología e imagen e impresión. Ningún vendedor único puede convertirse en experto en todas estas categorías de producto, por lo que se requiere la especialización por producto. En total, una empresa tan grande y compleja como HP puede tener decenas de fuerzas de ventas independientes ofreciendo su diversa cartera de productos.

Por otro lado la estructura

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