Comportamiento De Compra En Los Mercados De Negocios

El comportamiento de compra de negocios se refiere a la conducta de compra de las organizaciones que adquieren bienes y servicios para su uso en la fabricación de otros bienes y servicios, que se venden, arriendan o entregan a otros.

El proceso de compra de negocios es el proceso mediante el cual los compradores determinan qué productos y servicios necesitan adquirir sus organizaciones, y luego encuentran, evalúan y eligen entre los distintos proveedores y marcas.

CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS:

Son similares a los de consumidores, ya que intervienen personas que asumen papeles de compra para satisfacer las necesidades. Los mercados industriales también difieren en muchos sentidos a los mercados de consumidores. Esto tiene que ver con la estructura del mercado y de la demanda.

TIPOS DE DECICIONES Y EL PROCESO DE LA DECISIÓN:

Dado a que las compras con más complejas, los compradores de negocios podrían tardar más en tomar sus decisiones.

La compra de negocios tiende a ser más formalizado, puesto que las compras grandes exigen especificaciones detalladas de un producto.

1. PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIOS:

Es el proceso de toma de decisiones por la cual los compradores de negocios establecen necesidad de adquirir productos y servicios, he identifican los deferentes proveedores y marcas, y los evalúan y escogen entre ellos.

1.2. CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS:

Son similares a los de consumidores, ya que intervienen personas que asumen papeles de compra para satisfacer las necesidades. Los mercados industriales también difieren en muchos sentidos a los mercados de consumidores. Esto tiene que ver con la estructura del mercado y de la demanda.

1.3. ESTRUCTURA DE MERCADO Y DEMANDA:

Los mercadólogos tratan un número mucho menor de compradores mucho más. En los mercados de negocios grandes lo normal es que unos cuantos compradores adquieran la mayor parte de la producción.

1.4. DEMANDA DERIVADA:

Demanda comercial que en última instancia proviene la demanda de bienes de consumo.

En una compra de negocios por lo regular intervienen más compradores, y se realiza una labor de compra más profesional. Cuando más compleja es la compra, más probable es que participen en el proceso de tomar decisiones.

Por tanto, los mercadólogos de negocios deben contar con vendedores capacitados para tratar con compradores capacitados.

1.5. TIPOS DE DECICIONES Y EL PROCESO DE LA DECISIÓN:

Dado a que las compras con más complejas, los compradores de negocios podrían tardar más en tomar sus decisiones.

La compra de negocios tiende a ser más formalizado, puesto que las compras grandes exigen especificaciones detalladas de un producto.

2. COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIO:

PRINCIPALES TIPOS DE SITUACIONES DE COMPRA:

Hay tipos principales de situaciones de compra:

 Recompra directa.

 Recompra modificada.

 Tarea nueva.

 Compra de sistemas.

2.1. RECOMPRA DIRECTA:

Es la situación de compra de negocios en la que el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificación alguna.

2.2. RECOMPRA MODIFICADA:

Es la situación de compra de negocios en la que el comprador quiere modificar especificaciones, precios, términos o proveedores de producto.

2.3. TAREA NUEVA:

Es la situación de compra de negocios en la que el comprador recibe un producto o servicio por primera vez.

2.4 COMPRA DE SISTEMAS:

Es comprar una solución a un problema a un solo comerciante, en el paquete, evitando así todas las decisiones individuales que intervienen en una situación de compra compleja.

3. PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRAS DE NEGOCIO

Centro de compras son todos los individuos que participan en el proceso que toma de decisiones de compras de negocios. Entre este se encuentran:

 Los usuarios

 Los influenciados

 Los compradores

 Los decididores

 Los porteros

3.1. LOS USUARIOS:

Son los miembros de la organización que usaran el producto o servicio, los usuarios a menudo inician la propuesta de comprar y ayudar a definir las especificaciones del producto.

3.2 LOS INFLUENCIADORES:

Son las personas del centro de compras de una organización que afectan la decisión de compra, a menudo ayudan a definir las especificaciones, y también proporcionan información para evaluar alternativas.

3.3. EL COMPRADOR:

Es la persona que efectúa una compra real.

3.4 LOS DECIDIDORES:

Son las personas de centro de compras de la organización que están facultados formal o informalmente para seleccionar o aprobar, a los proveedores finales.

3.5 LOS PORTEROS:

Personas del centro de compras de la organización que controlan el flujo de información otros.

2.3.3 IDENTIFICACIÓN DE LOS PRINCIPALES FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DECISIÓN DE COMPRA DE LOS MERCADOS DE NEGOCIO

La compra de negocios tiende a ser más formalizado, puesto que las compras grandes exigen especificaciones detalladas de un producto.

Los compradores están sujetos a muchas influencias cuando toman sus decisiones de compras. Algunos mercadólogos suponen que las principales influencias son económicas: creen que los compradores preferirán al proveedor, que les ofrezca el precio más bajo, o el mejor producto, o más servicio. Sin embargo los compradores de negocios en realidad, responden a factores, tanto económicos, como personales. Lejos de ser fríos, calculadores e impersonales. Los compradores de negocios, como seres humanos y sociales, relacionan tanto ante la razón como a las emociones.

PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LOS COMPRADORES DE NEGOCIOS:

Están sujetos a muchas influencias cuando toman sus decisiones de compras. Algunos mercadólogos suponen que las principales influencias son económicas: creen que los compradores preferirán al proveedor, que les ofrezca el precio más bajo, o el mejor producto, o más servicio. Sin embargo los compradores de negocios en realidad, responden a factores, tanto económicos, como personales.

Las empresas deben tener en cuenta el precio de la competencia, las características que ofrece cada empresa y por supuesto llevar a cabo una evaluación de alternativas. La originalidad y la diferencia son dos factores que favorecen el éxito empresarial, y por lo tanto el éxito de ventas.

Existen diversos grupos de influencias que actúan sobre los compradores:

 Del entorno.

 De la organización.

 Interpersonales.

 Individuales.

Los

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