Compran Corporativa E Internacional

ÍNDICE

El proceso de decisión de compra: un modelo de cinco fases. 3

¿Qué es la compra corporativa? 3

El mercado empresarial frente al mercado de consumo. 4

Situaciones de compra 5

Participantes en el proceso de compra 5

Tipos de procesos de compra 6

Fases del proceso de compra 7

Compras internacionales. 7

Principales problemas 8

Búsqueda de proveedores extranjeros. 8

Condiciones de pago 8

Procedimiento de compras de exportación 8

Procedimiento 9

Bibliografía 11

El proceso de decisión de compra: un modelo de cinco fases.

Los estudiantes del marketing han desarrollado un modelo por “fases” del proceso de compra. El consumidor atraviesa cinco etapas:

Evidentemente el proceso de compra empieza mucho antes de la compra real y tiene consecuencias muy posteriores a ella.

Sin embargo, los consumidores no siempre pasan por las cinco etapas cuando adquieren un producto. Algunos omiten determinadas fases y otros invierten su orden.

¿Qué es la compra corporativa?

Webster y Wind definen la compra corporativa como el proceso de toma de decisiones mediante el cual las organizaciones establecen la necesidad de adquirir productos y servicios, e identificar, valorar y elegir marcas y proveedores alternativos.

El mercado empresarial frente al mercado de consumo.

El mercado empresarial, también conocido como mercado industrial, está formado por todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para la fabricación de otros productos o la prestación de otros servicios que venden, alquilan o suministran a terceros. Los principales sectores que integran el mercado empresarial son:

• Agricultura

• Silvicultura

• Pesca

• Minería

• Manufactura

• Construcción

• Transporte

• Transporte

• Comunicaciones

• Servicios públicos

• Banca

• Finanzas

• Seguros

• Distribución

• Servicios

En el mercado empresarial se venden más artículos y por mayores cantidades de dinero que en el mercado de consumo.

Los mercados industriales comparten diversas características que contrastan claramente con los mercados de consumo:

• Menos compradores, pero de mayor tamaño

• Relaciones más estrechas entre clientes y proveedores

• Compradores profesionales

• Diversas influencias de compra

• Mayor número de llamadas

• Demanda derivada

• Demanda inelástica

• Demanda fluctuante

• Compradores concentrados geográficamente

• Compra directa

Situaciones de compra

El comprador empresarial tiene que tomar muchas decisiones para realizar una adquisición. El número total de decisiones dependerá de la situación de compra; la complejidad del problema que se debe resolver, el carácter novedoso de la compra, el número de participantes y el tiempo disponible. Patrick Robinson y otros autores distinguen tres tipos de situaciones de compra:

Participantes en el proceso de compra

Webster y Wind denominan a la unidad de toma de decisiones de una empresa como el centro de compra. Este está compuesto por “todos aquellos individuos y grupos que participan en el proceso de decisión de compra, que comparten los objetivos comunes y los riesgos inherentes a sus decisiones”.

Siete funciones en el proceso de decisión de compra:

1. Iniciadores: Son aquellas personas que solicitan que se realice una determinada adquisición. Pueden ser usuarios o cualquier otra persona en la organización.

2. Usuarios: Son aquellas personas que utilizarán el producto o servicio. Con frecuencia, los usuarios inician la propuesta de compra y ayudan a definir las especificaciones del producto.

3. Influyentes: son aquellas personas que influyen en la decisión de compra. Ayudan a definir las especificaciones del producto y también ofrecen información útil para evaluar las alternativas. El personal técnico de las organizaciones es particularmente incluyente.

4. Encargados de tomar decisiones: son aquellas personas que deciden sobre los requisitos del producto y sobre los proveedores

5. Aprobadores: Son aquellas personas que autorizan las medidas propuestas por quienes toman las decisiones o los compradores.

6. Compradores: Son aquellas personas que tiene autoridad formal para seleccionar al proveedor y determinar las condiciones de compra. Los compradores pueden ayudar a definir las especificaciones del producto, pero su principal función consiste en seleccionar los proveedores y negociar con ellos. En situaciones de compra complejas, los compradores pueden ser altos directivos.

7. Guardianes (Gatekeepers): Son aquellas personas que tienen capacidad para evitar que los vendedores o la información lleguen hasta los demás participantes del centro de compra

Tipos de procesos de compra

Los procesos de compra varían en función del tipo de producto del que se trate; Peter Kraljic distingue cuatro procesos de compra en función del producto.

1. Productos de compra rutinaria. Estos productos implican poco valor y costos bajos para el cliente, y conllevan riesgos mínimos. Los

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