Dilema Etico, Montes

Dilema Ético

Alberto Montes

Hechos:

Alberto Montes

Argentino de Nacimiento, Ing. Eléctrico de 31 años, la mayor parte de su vida profesional la había en América Latina.

Paso 4 años con Motorola en donde tuvo mucho éxito como especialista en desarrollo de ventas.

Fue reclutado por una Cia. Cazatalentos y se unió en 2004 a Cosma & Cie.

En 2005 fue nombrado como Gerente de Desarrollo para Telecomunicaciones, se le asigna el reto de duplicar las ventas de Cosma & Cie. en Bolivia en el término de un año.

En marzo de 2006 se sentía muy satisfecho y ya estaba listo para cumplir su meta de ventas.

Creía que sus esfuerzos se verían recompensados pronto y que cobraría el bono de $20,000 que prometió la compañía al concluir la venta.

Gracias a la Contribución de Montes el negocio original de Cosma & Cie y HAL se había incrementado para incluir un embarque importante de equipo de telecomunicaciones hacia Bolivia valioso por US$ 8 Millones para Cosma & Cie y HAL.

Después de tres meses de capacitación en el centro Técnico de Cosma & Cie, viaja a Bolivia a principios del mes de diciembre de 2004 para visitar a los clientes principales.

Conoce por primera vez a Quevedo en noviembre de 2004 en Argentina cuando visita el Centro Técnico de Cosma & Cie.

Montes y Quevedo se reunieron se reúnen por 6 ocasiones para negociar los términos de un contrato para lo que este consideraba como una gran oportunidad comercial para Cosma & Cie para obtener una posición como líderes en el mercado de Bolivia.

Descubre que Quevedo era un apersona amistosa y cordial. Tiene el presentimiento de que con facilidad se va a llevar bien con ese cliente importante.

En febrero de 2005, se quedó en Bolivia durante tres días para entregar información técnica a Quevedo y a su equipo técnico.

Al tercer día de su visita a La Paz, tuvo un sentimiento de que el equipo de Cosma & Cie se vio favorecido por HAL sobre la competencia.

Resumió la situación: Tus Competidores de los EEUU y de Europa también nos presentaron una oferta. Personalmente me siento más a gusto con tu solución, pero tengo que defender mi decisión con Alejandro Domínguez, nuestro presidente, ¿Sería posible que yo viera tu producto en “acción por última vez?

Después de Regresar a Argentina, dio instrucciones a los ingenieros de Cosma & Cie para preparar una nueva presentación para Quevedo, completó la orden del día para la visita y trasmitió todo por fax.

A principios de marzo de 2006, recibió una llamada telefónica de HAL para confirmar que Quevedo iba a llegar a Buenos Aires a las 18:30 y cenaría con él esa misma noche.

Se da cuenta de que si pudiera cerrar su negocio con Quevedo esa noche, su objetivo de ventas se cumpliría con 8 meses de anticipación a lo programado

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