Direccion De Ventas

DIRECCIÓN DE VENTAS

PRODUCTO FINAL

GRUPO 102608_6

TUTOR:

JORGE ELIECER ECHAVARRIA

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y ADISTANCIA

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CEAD – GARAGOA

Tabla de contenido

RESUMEN 3

INTRODUCCION 4

OBJETIVOS 5

Objetivo general 5

Objetivo específicos 5

NOMBRE DEL ESTUDIO DE CASO 6

ESTUDIO DE CASO DE LA EMPRESA XEROX 6

Deben diligenciar el cuadro con el nombre de las personas entrevistadas o encuestadas como en el siguiente ejemplo: 8

MIC (Metrología Instrumentación y Control S.A.S.) 3722526 8

Análisis sobre las preguntas 8

EVALUACIÓN DE LOS DATOS 9

DEFINICIÓN DEL PROBLEMA 11

ESTABLECIMIENTO DE ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN PARA EL PROBLEMA 11

DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD 12

PREPARACIÓN DEL PLAN DE ACCIÓN 18

CONCLUSIONES 19

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS 20

RESUMEN

El caso Xerox nos muestra la dificultad que tubo esta empresa al estar frente a la competitividad del mercado la cual le exigió mayores esfuerzos para incentivar a sus clientes y así evitar el desplazamiento de estos a otros mercados. Al mismo tiempo, la aparición de una tecnología electrónica con un fuerte potencial de crecimiento como las redes de estaciones de trabajo computarizadas, el correo electrónico, los sistemas de autoedición y las máquinas de fax, amenazaba con reducir la importancia de las fotocopiadoras de papel sencillo. Xerox temía quedarse obsoleta a los ojos de sus sofisticados clientes si continuaba centrando su atención en las fotocopiadoras. El ritmo del crecimiento de ingresos de la Xerox fue reduciéndose paulatinamente y no tardaron en caer sus beneficios.

El verse rezagado ante el gran avance tecnológico que enmarca el mundo actual, llevo a Xerox a reunirse para reinventarse una estrategia, la cual los llevo a dividir sus clientes en tres grandes grupos, mediante los cuales determinaron las necesidades de cada uno de acuerdo al entorno en el que se envuelven. Para lo cual no se especializaron solamente en un solo tipo de producto, sino que enmarco una inversión amplia en los nuevos productos, marketing, pero manteniendo el gran lema inicial de economía para el cliente.

Mediante grupos de personas organizadas y capacitadas de acuerdo al segmento dividido para cada grupo, donde lo primordial es satisfacer plenamente la necesidad del cliente y conservar su fidelización. pero también le ayudaron a superar todos los obstáculos y recuperar su credibilidad ante la competencia como un ejemplo de estrategia…Xerox logra suplir las necesidades de sus clientes, capacita a sus trabajadores, motiva su trabajo y logra eficiencia en la tecnología.

INTRODUCCION

Mediante la elaboración del presente trabajo, abordamos nuevamente el caso Xerox, y el cómo a través de sus diferentes estrategias de reingeniería, reinventó y adoptó una nueva manera para mantenerse en el mercado, utilizando las herramientas y recursos que posee, apoyados en su personal., pero esta vez de manera sistemática, es decir, cada cual en su puesto, y cumpliendo su labor, para lo cual se distribuyó en departamentos con funciones y fines específicos, que como ya conocemos llevó a la empresa a obtener su posicionamiento único y en primer lugar, obteniendo variados productos a precios bajos, de alta calidad y sobre todo con la calidad humana y servicio al cliente óptimo

El cambio es permanente. Usualmente es un evento externo a nosotros mismos, incontrolable, que nos obliga a modificar aspectos de nuestras vidas, de nuestra personalidad. La tecnología irrumpió nuestras vidas y se quedó, como sobreponernos a toda la información que llega, de qué manera articulamos los avances tecnológicos con todas las profesiones. Debemos incluir todos los adelantos de esta nueva era en nuestra vida profesional, de qué manera ponerlos a disposición de las personas u organizaciones con las que nos vinculamos laboralmente, creo que este es un desafío ético que no se debe eludir.

OBJETIVOS

Objetivo general

El objetivo de este trabajo es crear disparadores de pensamiento, formular preguntas que nos estimulen a pensar y redefinir el rol de los Profesionales en Resolución de Conflictos, estimulándonos a emplear las nuevas tecnologías de información, concebidas como creadoras de valor.

Objetivo específicos

• Reconocer la importancia de la administración en ventas, la estructura, los términos de negociación y la ética en las ventas, característica para lograr la satisfacción del cliente.

• Identificar las responsabilidades de un buen gerente de ventas y la de sus colaboradores, con el fin de elaborar un buen ensayo donde podamos aplicar y discernir lo aprendido durante el trabajo.

NOMBRE DEL ESTUDIO DE CASO

ESTUDIO DE CASO DE LA EMPRESA XEROX

REUNIÓN DE LOS DATOS: El pequeño grupo colaborativo selecciona las 10 preguntas que sean acordes y permitan obtener la mayor información posible para realizar una encuesta o una entrevista que les permita tener la mayor información posible para corroborar si lo planteado en el estudio de caso es de manera general o sólo ha sido en esta empresa. La encuesta o entrevista se debe realizar a gerentes generales o gerentes de ventas de empresas mínimo a 5, donde cada estudiante contribuye con el trabajo colaborativo.

Preguntas

1. ¿Por qué para lograr las iniciativas propuestas por la compañía necesariamente tuvieron que intervenir todas las funciones de la organización y cada una con estrategias diferentes?

G1

A lo largo de la historia se han destacado dos formas muy generales de entender el pensamiento administrativo, el mejoramiento industrial y el racionalismo de los sistemas las cuales estaban dirigidas a

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