DiseÑo De La Fuerza De Ventas

DISEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

 OBJETIVOS DE LA FUERZA DE VENTAS

 ESTRATEGIA DE LA FUERZA DE VENTA

 ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS

 TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

 RETRIBUCIÒN DE LA FUERZA DE VENTAS

 PROCESO DE RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LA FV

 FORMACIÒN Y CAPACITACIÒN DE LA FV

 SUPERVISIÒN DE LA FV

 MOTIVACIÒN DE LA FV

 COMPENSACIÒN DE LA FV

 EVALUACIÒN DE LA FV

PROCESO DE PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS:

1.) Formulación de un programa estratégico de ventas

PROCESO DE PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS:

1.) Formulación de un programa estratégico de ventas

Habrá que responder a una serie de cuestiones:

- Coordinación con los restantes elementos de MK

- Mejor forma de realizar la aproximación, persuasión y servicio a los diversos tipos de clientes.

- Organización del personal de ventas para que visite y atienda a diversos tipos de clientes con eficiencia y efectividad (org. fuerza ventas)

- Nivel de rendimiento esperado de cada miembro (planificación de ventas)

- Despliegue del personal de ventas: definición de territorios y emple eficiente del tiempo (despliegue: diseño territorial y rutas)

PROCESO DE PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS:

2.) Ejecución del programa de ventas

Poner en marcha el programa, aplicarlo de acuerdo a las pautas planificadas

 Motivar y dirigir el comportamiento de las personas del equipo de ventas

Ø Establecer procedimientos para orientar esa conducta hacia los objetivos

 Determinantes del rendimiento del vendedor:

- Factores ambientales (demanda, competencia)

- Aptitudes

- Habilidades

- Motivación

FUERZA DE VENTAS.

Conjunto de recursos (Humanos y materiales) que una empresa usa para llegar a los clientes potenciales Y convertirlos en clientes.

VENDEDOR

Es la persona que efectúa la acción de vender algo a cambio de un precio establecido.

Hace de las ventas una forma de vida, forma un equipo de trabajo.

Medio de la organización para vender un bien o servicio.

Recibe una remuneración.

TRABAJO DE VENTA.

El trabajo de los vendedores. (Diferencia Del trabajo de los demás empleados)

- Poca supervisión

- Requieren alto grado de motivación

- Necesitan tacto, diplomacia

- Tienen autorización para viáticos

- Viajan frecuentemente

- Trabajan bajo presión (tensiones mentales, decepciones, fatigas)

Trabajo de ventas= Difícil, personas con carácter, y habilidades especiales, preparadas y con experiencia. Cualquiera puede ser vendedor, pero no un buen vendedor.

TIPOS DE VENDEDORES

Hay una amplia variedad de los trabajos de ventas

Desde el punto de vista de los fabricantes

- Ventas directas.- F. de ventas de la empresa

- Ventas indirectas.- Usa, empleados de los intermediarios.

Ventas según el tipo de clientes:

- Ventas a industriales y profesionales.- Directa del productor, Trata con expertos.

- Ventas a mayoristas.- Art. de reventa asegurada.

- Ventas a detallistas (Minorista).- Gran variedad de mercancía conocida.

- Súper, restaurante, abarrotes, tlapalería.

- Ventas a particulares.- Dirigida al consumidor final.

-

Con respecto al tipo de actividades de los vendedores:

1- Ventas comerciales. (Promotor) Asistencia promocional dirigida a detallistas para incrementar las ventas.

2- Ventas de misión. (Misioneros-Propagandista) Vender a favor de.

3- Ventas creativas. Obtenedores de pedidos logrando nuevas ventas.

4- Ventas repetitivas.- Tomadores de pedidos (Interno o de mostrador y Externo). No incrementan las ventas

5- Ventas de repartidor.- Se trae consigo los productos a colocar.

Se identifican por el buen servicio y buen trato al cliente.

6- Ventas técnicas. Aumentar las ventas mediante asesoría técnica.

7- Ventas a domicilio (En cadena, por teléfono, en reuniones, de reventa, por correo y por cambaceo)

OBLIGACIONES Y PERFIL DEL VENDEDOR

1.- Para la empresa. (Habilidad, entusiasmo, imagen de la empresa, cumplir su labor, mantener aumentar las ventas, etc.)

2.-Para el buen funcionamiento de su trabajo.

(Mejorar conocimientos, especializarse, desarrollar habilidades)

3.- Para los clientes. (Resolver sus problemas, atenderlos, cumplir

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