EL CONFLICTO

La negociación, como estrategia más útil para la gestión del conflicto, es una

situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen divergencias en sus

intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las partes

cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la

otra parte, y están dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos. Además,

ambas partes reconocen que el acuerdo es más beneficioso que la ruptura de las

relaciones y están dispuestos a “ceder algo a cambio de algo

Negociaciones Competitivas vs. Negociaciones Colaborativas.

competitivos o colaborativos. Así, frente a una consideración de la otra parte como

"amiga", por parte del negociador colaborativo, existirá la consideración de

"adversario" que establece el negociador competitivo; frente a la insistencia en

alcanzar el acuerdo del colaborativo, el competitivo insistirá en que triunfe su

posición; frente a la posibilidad de llegar a aceptar pérdidas del colaborativo, el

negociador competitivo sólo aceptará acuerdos que le supongan una ganancia, y así

sucesivamente.

Es así que, a la hora de considerar resumidamente las concepciones en las

que se basan ambos tipos de negociación, podríamos señalar los puntos que se

indican en el cuadro de la página siguiente.

Vemos así que hay una notable diferencia en la actitud de los negociadores,

según se planteen uno u otro estilo de negociación. Es más, pudiera ser que estas

diferentes formas de pensar, esas distintas actitudes, sean tomadas antes incluso de

que los negociadores lleguen a conocerse, en respuesta a un planteamiento personal

del concepto de negociación.

En efecto, hay personas que entienden que negociar es, por naturaleza y

antes que nada, un proceso en el que uno gana y otro pierde, lo que les lleva a

presuponer que hay que tratar, desde el principio, de sacar el mejor partido posible.

Para ellos la negociación sólo tiene sentido en forma de competencia.

Por el contrario, otras personas están convencidas de que todas las

negociaciones deben llevarse adelante con el espíritu de que ambas partes ganen y,

por consiguiente, entienden que su deber como negociadores consiste en adoptar

desde el inicio una actitud condescendiente con el otro.

Como crítica a estos planteamientos genéricos debemos decir que ninguno de

los dos extremos tiene razón. La correcta elección del estilo negociador sólo

depende de la naturaleza de la negociación de que se trate, y en consecuencia, la

idoneidad de mantener un estilo competitivo o colaborativo vendrá definido por ella.

Por

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