ESPECIALIDAD MBA: PROJECT MANAGEMENT Y ALTA DIRECCIÓN

CASO PRÁCTICO “MANILA”

PRESENTADO POR: JOHN JAIRO HERNÁNDEZ PABÓN

ESPECIALIDAD MBA: PROJECT MANAGEMENT Y ALTA DIRECCIÓN

FECHA: NOVIEMBRE 15 DE 2017

TUTOR: CAYETANO POLO

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

1. DIAGNÓSTICO

1. ¿Qué tipo de negociación está presente: competitiva o colaborativa?

Es un tipo de negociación Colaborativa (Ganar-Ganar) Se trabajó para satisfacer los intereses de todas las partes, agregando valor en el proceso y para mantener relaciones futuras.  Las partes buscaron siempre mantener un dialogo abierto y pensar en buscar un punto de equilibrio que les permitiera a todos obtener beneficios mutuos y entablar lazos fuertes para tener negocios y beneficios dentro de una relación a largo plazo con utilidades y crecimiento para todas las partes involucradas en este proceso (Ingresos económicos, prestigio, reconocimiento, apalancamiento, inversión y rentabilidad).

1. ¿Quiénes son los oferentes?

Posibles oferentes: En primera instancia se tenían 3 oferentes nacionales; sin embargo, se debía contar con inversión extranjera, por tal motivo se decidió contratar un Binomio Nacional-Extranjero, conformado por una Empresa Nacional B y una Empresa Extranjera C. Finalmente después de evaluar los tres oferentes nacionales, se decide contratar la Empresa B basado en la experiencia que tenían en trabajos similares. Por otro lado, se elige la empresa extranjera C, debido a que inyectaría inversión y ya era un socio estratégico de Manila. De esta forma se conforma el binomio Nacional-Extranjero.

MATRIZ DOFA

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1. ESTRATEGIA

1. ¿Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación?

La empresa necesita en el período de cosecha (Previo al embarque) almacenar sus productos.

1. ¿Cuál es el objeto o instrumento a través del cual los negociadores tratan de resolver esa necesidad?

La empresa Manila busca captar socios estratégicos Nacionales e Internacionales a través de contratos y alianzas estratégicas para la construcción del frigorífico.

1. ¿Cuáles son los objetivos que se proponen alcanzar con la negociación?

Construir el frigorífico propio y terminarlo antes del mes de Octubre (Duración de no más de 10 meses) para asegurar el almacenamiento del año, mantener y aumentar la venta del 90% de la producción de cítricos (naranja y toronja en fruta o zumo) para la exportación.

1. ¿Cuál consideras que es el MAAN (mejor alternativa de acuerdo negociado) en esta negociación?

El MAAN de esta negociación es 75.000 EUR que es lo que ganaría Manila si arrienda el terreno.

1. ¿Qué opciones tienen el negociador?

- Construir el frigorífico para generar ahorros a futuro y tecnificar su planta de almacenamiento.

- Arrendar el terreno a un tercero y utilizar las ganancias para gastos de almacenamiento.

3. TÁCTICAS

1. Valor inicial de la negociación

El Valor Inicial de la negociación es 200.000 que es el Precio que pagarían.

1. Valor de abandono de la negociación

El Valor de abandono de la negociación es 120.000 EUR, ya que la empresa NO aceptaría un precio de su parte del proyecto por debajo, ya que no obtenían el margen mínimo deseado.

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