Ensayo Nº2 MÉTODOS PARA PROYECTAS VENTAS

Universidad Tecnológica Equinoccial

Facultad de Ciencias Administrativas

Carrera de Ingeniería en Marketing

Asignatura: Gestión de Marketing II

Nivel: 4A

Autora: Erika Lanchimba

Fecha: 26/11/2017

Ensayo Nº2

MÉTODOS PARA PROYECTAS VENTAS

La proyección o pronóstico de ventas, hoy en día es de mucha ayuda para todas las empresas, ya que; todas necesitan saber cómo van, económicamente, las ventas de sus respectivos productos o servicios y cuál será su estimación durante un período determinado  futuro; en el presente ensayo se hará un análisis de los métodos para proyectar ventas, estos pueden ser de dos tipos: cuantitativos y cualitativos, además, se hará un análisis de la clasificación de los mismos.

Se puede definir que los métodos para proyectar ventas, son predicciones futuras de las ventas de productos o servicios existentes en una empresa, de esta forma, las diferentes personas que manejan la empresa, podrán  saber si las ventas de dichos productos o servicios son rentables para la empresa, y si los consumidores los están adquiriendo, también se podrá ver si, en un futuro, será bueno como malo, seguir manteniendo esos productos o servicios en la empresa, ya que se podrá saber si está generando, o va a generar, rentabilidad económica en un determinado periodo futuro.

Los métodos para proyectar ventas se clasifican en cualitativos y cuantitativos, para esto Montemayor (2012), los métodos para proyectar ventas se dividen en:

Hay dos clasificaciones de los métodos de pronósticos: los cualitativos y los cuantitativos. Los métodos de pronósticos cualitativos parten generalmente de juicios de expertos y se usan cuando no existen datos históricos de la variable bajo estudio, en cambio, cuando sí existen, son más socorridos los métodos cuantitativos, que a través de sus procedimientos matemáticos y estadísticos buscan ofrecer pronósticos objetivos (p. 1).

De acuerdo con Montemayor, los métodos para proyectar ventas se dividen en cualitativos y cualitativos. Los cualitativos son aquellos con los que se hacen un análisis de ventas históricas, en muchas ocasiones pueden resultar incorrectos pero suelen ser más precisos y se hacen para períodos cortos, en cambio, los cuantitativos se basan en técnicas estadísticas, es decir, los datos se tomarán de las estadísticas de ventas con las que se generaran gráficos y tablas agrupadas; este método suele ser para proyectar ventas a largo plazo.

        Según Bolaños (2013), entre los métodos para proyectar ventas cuantitativos están: Promedios simples.- Son aquellos valores altos y bajos que están agrupados y se hacen menos extremos, el número de datos a elegir debe ser suficiente para eliminar los efectos de las variaciones de temporada. Promedios móviles.- son aquellos que suavizan los resultados de las ventas recientes, los cuales conducirán a pronósticos más conservadores y mientras más periodos se usen, la curva de fluctuación será más atenuada, es necesario usar información histórica de las ventas; cuando se utiliza este método se cree todas las observaciones que se han hecho en las series de tiempo son importantes para la estimación de parámetros a pronosticar. Alisamiento E^[a]xponencial.- está diseñado para compensar las diferentes debilidades de los promedios móviles,  y mínimos cuadrados, estos no responden lo suficiente a los resultados más recientes; las observaciones más recientes o los resultados de las ventas no se solo se incluyen, sino que además se les da más peso en la serie de tiempo. Mínimos cuadrados.- con este método se proyectarán las ventas de períodos futuros con base a ventas pasadas; este debe ajustarse en caso de que existan factores cambiantes como económicas o políticas.

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