Estilo Comercial

Hay pasos previos que llevaría a cabo para tratar de sacar el mayor provecho a la situación.

Partiría de un estudio de mercado para determinar, a) la demanda estimada por producto, b) precisar el target, c) preferencias y estilos de los clientes y d) la elasticidad de la demanda respecto al precio.

Me involucraría en la decisión de ubicación de las tiendas físicas con el fin de asegurar que se toman en cuenta los aspectos comerciales en los criterios de localización.

Participaría en la selección del personal comercial, asegurando que se evalúe su capacidad para transmitir las emociones apropiadas para las prendas de ropa que se ofrecerán.

Luego, propiciaría una reunión con la junta directiva y el financiero para determinar el margen de contribución y sobre todo, el punto de equilibrio por producto, que son la base para fijar objetivos de ventas en el primer año.

1.- En cuanto a los objetivos en el escenario planteado, siendo el primer ejercicio, propondría un objetivo anual para toda la empresa y desde allí, en forma de cascada, asignaría objetivos por tienda (considerando su ubicación y otros aspectos) y a cada vendedor, de esta forma, mantendría alineadas las acciones individuales en la dirección de la meta global del negocio. Ejemplo de objetivo global en el primer ejercicio: Alcanzar una facturación de xx € en el ejercicio 2.013.

2.- Debido a lo cambiante de contexto y más aún por ser un sector afectado por la moda, establecería una estrategia de revisión trimestral con los gerentes de tienda, para revisar los resultados parciales y a su vez, instruiría a los gerentes para que hagan reuniones mensuales y semanales de seguimiento en sus tiendas con comunicación permanente a la dirección comercial para identificar oportunamente posibles desviaciones o potencial acciones. A partir de esta información, se pueden sincerar los objetivos (subir o bajar las metas) en cualquier momento del año.

Otro aspectos importante, sería lograr que toda la compañía se involucre y comprometa con la estrategia comercial, por eso, propondría a la directiva otros objetivos como por ejemplo, para el área de RRHH, algo así como, “Asegurar el cumplimiento del 100% del plan de formación para la fuerza de ventas en el ejercicio 2.013”

En cuanto a la estrategia de compensación, me interesaría ganar un preservar la fidelidad del equipo de ventas, más aún, si fue seleccionado correctamente. Por ello, propiciaría una reunión con el equipo de RRHH y finanzas para proponer una base equitativa ajustada a la ley, con un componente variable por desempeño con el fin de potencial las ventas.

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