Estrategias Comerciales

Estrategias comerciales

Estrategia: cuando una empresa emprende una serie de acciones, defensivas, ofensivas o neutras, para crear una posición, mantenerse o enfrentarse con éxito a las fuerzas competitivas del sector.

Fijar una estrategia es fijar unos objetivos a medio y largo plazo y elegir la alternativa que nos lleve a cumplir esos objetivos.

Suelen ir en función de los precios y en función de los costes.

Estas estrategias son (se clasifican en):

- liderazgo en costes.

- diferenciación de producto.

- segmentación del mercado.

- expansión (que engloba a las otras tres):

- interna

- externa

- horizontal

- vertical

- diversificación

- concéntrica.

- heterogénea.

a) Liderazgo en costes: implica maximizar la eficiencia de nuestra cadena productiva. Se puede manifestar en construcción agresiva de instalaciones, compra de equipos, utilización de menos mano de obra, que sea más barata la producción, asociaciones con proveedores que disminuyan los costes, uso intensivo de la curva de aprendizaje (tener un conocimiento, sobre estrategias, mejor que el resto de la empresas, es decir, lo que se conoce como know - how), tecnología de vanguardia, control rígido sobre los precios que implica controlar todos los costes del proceso y minimizar alguno de ellos...Ej: control de costes: para realizar fotocopias se utiliza un código que identifica o define un proyecto.

Ventajas:

- podemos aumentar nuestra cota de ventas.

- tener el precio más bajo del mercado... aumentar beneficios...

- crear una barrera de entrada a las empresas que van a entrar en ese sector porque si somos líderes en tecnología, en conocimiento de cómo se realizan los procesos.... estamos impidiendo que entren otras empresas.

Desventajas:

- nos estamos sólo fijando en el coste y en el precio. Cualquier producto ligeramente sustitutivo de nuestro producto, puede hacernos competencia.

b) Diferenciación de producto: en lugar de centrarnos en minimizar los costes habrá que esforzarse en poner en el mercado muchos productos diferentes que se consideran únicos y por tanto no habrá que fijarse tanto en los precios.

Se pueden combinar estrategias.

Acciones:

- Inversiones en diseño, imagen, marca...

- contratar una buena compañía publicitaria...

- inversión I + D.

- inversión en servicio al cliente.

- inversión en canales de distribución.

No se hace hincapié en los precios.

Ventajas:

- clientela más fácil

- mantener beneficios (porque tenemos un precio más elevado)

Desventajas:

- la cota de mercado es mucho menos. Tenemos menos clientes aunque con más fidelidad.

c) Segmentación del mercado: consiste en concentrarse en un grupo dentro del mercado en vez de querer acaparar todo el mercado. Nos centramos en un grupo o segmento que podrían ser por ejemplo, a nivel de provincias, de edades, de población, en una cierta línea de producto... Como objetivo tiene conocer mejor a nuestros clientes objetivos (compradores de nuestro producto), satisfacer mejor sus gustos y preferencias de ese segmento.

Ventajas:

- conocer mucho mejor el mercado al que nos dirigimos.

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