Estrategias Comerciales

LA ESTRATEGIA COMERCIAL

Es un conjunto de actividades que se realiza en una organización relacionada con el diseño de la mezcla comercial y dirigida a un mercado específico.

Estrategia se define como los principios y rutas fundamentales que orientarán el proceso administrativo para alcanzar los objetivos a los que se desea llegar.

Consiste en planificar acciones teniendo en cuenta cómo afectan al futuro.

Trata de mantener a la organización adaptada de forma óptima y continúa a sus mejores oportunidades, analizando los cambios del entorno y aprovechando al máximo los recursos internos.

FINALIDAD

Tiene como fin principal el desarrollo de un plan de marketing para alcanzar los objetivos a largo plazo.

Es recomendable establecer políticas claras con relación a los descuentos por pronto pago o por volumen, así como las promociones, puesto que éstas constituyen parte importante de la negociación con los clientes potenciales y/o distribuidores

Hoy en día las empresas compiten todo el tiempo para captar la aceptación, atención y fidelidad del público objetivo

Para ello se planifica 4 aspectos importantes:

1.- Estar un paso delante de la competencia.

2.- Hacer llegar sus productos a los consumidores.

3.- Lograr los objetivos organizacionales.

4.- Aumentar las ventas.

¿Cómo se formula una estrategia comercial?

Se debe realizar un análisis de la situación interna, Es decir los recursos y capacidades que posee la empresa.

Un análisis de la situación externa, Es decir el mercado, la competencia, y el entorno que posee la organización,

1.- Se debe definir los objetivos que pretende alcanzar la organización.

2.- Se debe determinar los medios necesarios de desarrollo

de opciones y estrategias a seguir para alcanzar los objetivos planteados

Pasos a considerar en una estrategia comercial

• Selección del mercado que se desea obtener

• Desarrollo del mercado mezcla comercial que consiste en determinar los elementos que se utilizaran para satisfacer al mercado meta.

¿COMO DEBE SER UNA ESTRATEGIA COMERCIAL?

SER REALISTA: Se debe considerar aquellas actividades que hagan de la estrategia planteada algo que pueda llegar a lograrse.

Consistente: debe ser coherente en los objetivos que tiene la empresa

POSIBLES: Tener claro con cuanta capacidad necesaria para llevar a cabo dicha es q desea realizar

IDÓNEA: Apropiada para aprovechar las oportunidades que le brinda el mercado.

CLASIFICACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS COMERCIALES

Las distintas estrategias comerciales se agrupan según distintas clasificaciones:

Según los recursos destinados a la inversión.

ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO:

PENETRACIÓN EN EL MERCADO.- Consiste en incrementar la participación en los mercados en los que se opera y con productos actuales.

• Uso más regular del producto.

• Consumir más cantidad.

• Nuevas oportunidades de uso.

Desarrollo del mercado.-Es buscar nuevas aplicaciones para el producto, captar distintos segmentos o utilizar canales de distribución complementarios o comercializar el producto en otras áreas geográficas.

ESTRATEGIA DE EXPANSIÓN INTERNACIONAL.

• Expansión geográfica.

• Nuevo canal de distribución.

• Nuevo segmento de usuarios.

DESARROLLO DEL PRODUCTO

La empresa puede lanzar nuevos productos que sustituyan a los actuales o desarrollar nuevos modelos que supongan mejoras o variaciones sobre los actuales, pero trabajando en el mismo mercado.

• Añadir funciones.

• Nuevos modelos (controlar no dejar obsoletos nuestros productos).

• Nueva generación de productos.

DIVERSIFICACIÓN.- La empresa desarrolla, de forma simultánea, nuevos productos y nuevos mercados.

• Diversificación concéntrica: tenemos como referencia algún producto y

nos basamos en su línea de negocio.

• Diversificación pura: todo es nuevo y poco conocido, es muy arriesgado.

Según la ventaja competitiva:

• Estrategias basadas en la ventaja competitiva: estrategia de bajo coste, estrategia de diferenciación.

El concepto se centra en mantener el costo más bajo y volumen de ventas. Por lo que la calidad, el servicio y reducción de costos generaban economías de escala. Una exitosa estrategia de liderazgo en costos genera beneficios directos para la empresa: eficiencia elevada, gastos bajos, disminución de desperdicios. El riesgo de esta estrategia está en que otros competidores al imitarla provoquen una disminución de utilidades de la industria en general y que los consumidores busquen características de diferenciación distintas al precio.

• Estrategia de diferenciación mediante BBBmarca.

Consiste en crear en el producto o servicio algo que los clientes perciban como distinto a los demás, creando lealtad a la empresa, a la marca. Para ello se debe invertir en diseño, investigación y desarrollo.

Segmentación o enfoque: Esta estrategia se identifica por la atención personalizada al cliente.

Estas estrategias propuestas por Porter fueron útiles y exitosas, y sin duda para muchos aún son vigentes. Sin embargo, hoy en día en un mundo de negocios global y que evoluciona de manera rápida, es necesario seguir dando más pasos, y por ello, las estrategias que se han diseñado son:

• Fusiones y adquisiciones.

• Gestión del conocimiento.

• Alianzas.

• Innovación y tecnología.

• Desarrollo sustentable.

• Estrategia de marketing.

• Estrategia de distribución y logística.

La creación y diseño de las estrategias de una empresa recae en la información que ésta obtenga de su mercado, su industria. Hay que aprender, capacitarse e informarse para ser competitivos.

COMPORTAMIENTO COMPETITIVO:

• Estrategias competitivas: exploradora, analizadora, defensora, reactiva, de líder, de retador, de seguidor, de especialista

ESTRATEGIAS PARA COMPETIR EN EL MERCADO INTERNACIONAL

La mayoría de las compañías buscan nuevos mercados, ser competitivos, lograr costos más bajos deseo de tener acceso

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