Estrategias Comerciales

Como vincular a un cliente asegurando su lealtad

La siguiente es la información obtenida de la empresa PRODUCTOS LÁCTEOS DE LA SABANA LTDA., compañía que el promotor de negocios del banco Nacional de la oficina Avenida Chile debe visitar y vincular en aproximadamente 20 días.

La firma fue constituida el 30 de noviembre de 2008, su objeto social es la producción y venta de los derivados de la leche realizando sus ventas a nivel nacional e internacional. Tiene 150 empleados de los cuales 20 son a nivel ejecutivo.

Las principales cifras del balance al cierre de operaciones de junio 2013 son las siguientes:

Capital pagado 80.000.000

Bancos 4.500.000

Cuentas por cobrar 125.000.000

Inventarios 267.000.000

Proveedores 45,658.000

Cuentas por pagar 15, 635,000

Propiedades planta y equipo 194.000.000

Obligaciones hipotecarias 78.000.000

Utilidad del ejercicio 85.450.000

Ventas del período 1.950.000.000

La empresa se encuentra vinculada al banco de Bogotá, entidad a la cual le tiene hipotecadas sus propiedades de finca raíz. El banco le ofrece atención personalizada, lo que hace que se sientan satisfechos con los servicios prestados.

Sus ventas las realiza a nivel nacional e internacional (Pacto Andino y Centro América). De las ventas a nivel nacional recibe cheques con plazo de 30 días, en algunas ciudades, le cancelan sus ventas mediante consignaciones nacionales en su cuenta corriente del banco de Bogotá Principal en la ciudad de Bogotá, la Firma mantiene algunos excesos de Liquidez que permanecen hasta 15 días.

Actualmente, la empresa se encuentra estructurando un proyecto de ampliación de las instalaciones (fábrica) con una inversión aproximada de $600 millones, de los cuales $200 millones serán destinados a la importación de maquinaria de Alemania.

Trimestralmente los miembros de la dirección general viajan al exterior.

Algunos de sus productos están gravados con el IVA, además en sus compras realiza retención en la fuente.

Una vez leída la información del caso, usted deberá resolver los ítems planteados mediante la escritura de un informe que dé cuenta paso a paso la resolución de su trabajo como promotor:

1. Planear la visita comercial.

Rta: Para hacer la visita comercial se les debe enviar información sobre los productos que ofrece nuestra entidad con el fin de crearles inquietud sobre el banco, después llamar y solicitar una cita con el gerente financiero para exponerle todos los beneficios que les podríamos brindar. Después de concertar una visita poner en práctica ciertas habilidades de comunicación con el objetivo de realizar una excelente presentación del banco y de sus productos y servicios, tener una presentación concisa de quienes somos, que estamos ofreciendo en el mercado, nuestra gran experiencia en la atención y solución de las necesidades financieras y se le debe hacer una comparación muy profesional sobre cómo podemos llegar a manejar el portafolio de la empresa dándoles mejores garantías que el banco que actualmente utiliza. El banco a través del portafolio de productos y servicios le brinda una amplia gama de posibilidades que le permitan optimizar los recursos y facilitar las transacciones presentes y futuras de la empresa en el ámbito nacional como internacional, haciéndole saber que siempre pueden contar con un servicio especializado por nuestros diferentes canales tanto presenciales como electrónicos como pueden ser audio respuesta, cajeros automáticos, corresponsales no bancarios e Internet. En pocas palabras brindarle al cliente un alto grado de confiabilidad.

Diseñar y desarrollar las estrategias de comercialización de los productos y servicios buscando la Fidelización de los clientes y crecimiento de la entidad según normas institucionales.

2. Diseñar y desarrollar las estrategias de comercialización de los productos y servicios

Rta: Se debe conocer primero la empresa con el fin de saber las necesidades del cliente, una de las formas que se puede transmitir una curiosidad al cliente de los beneficios que le trae el banco utilizando métodos eficaces para cautivar toda la curiosidad del cliente. Siempre presentarle al cliente una buena imagen de la entidad bancaria siendo cortes con el cliente, ir preparado con el fin de que podamos solucionar todas las dudas del cliente, de igual manera teniendo el conocimiento adecuado sobre el banco y su buena trayectoria poniendo varios beneficios del banco sin desmeritar las demás entidades financieras.

Buscando la Fidelización de los clientes y crecimiento de la entidad según normas institucionales.

3. Organizar la oferta de productos y servicios, determinando la oferta a realizar. Es importante presentar una oferta de productos y servicios para la entidad y una por separado para los funcionarios, y especialmente para los cargos de dirección.

Rta: Dando inicio a la oferta de productos y servicios, nos encaminaremos primero a ofrecerle nuestro servicio bancario con disponibilidad de todas nuestras sedes a nivel nacional, algunas de éstas con horarios extendidos y nuestros convenios a nivel internacional con diferentes bancos. Debemos ofrecer los productos de captación y colocación, dando siempre beneficios al cliente y satisfaciendo sus necesidades.

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