Estructura del departamento de ventas

UN NUEVO DEPARTAMENTO DE VENTAS

Estructura del departamento de ventas

NOMBRE:        Claudyson Louis Jean

CARRERA:         Administración de empresas

ASIGNATURA:        Ventas y servicios

PROFESOR:        Valeria Oriana Conio Carvajal

FECHA:                16/04/2019

1. Introducción

El trabajo que a continuación presentamos tiene por objetivo analizar el rol que tiene el departamento de ventas y sus funciones básicas considerando la interacción con la organización. Además el informe busca a afianzar los conocimientos adquiridos durante la unidad 1 de la asignatura Ventas y Servicios, aplicándolos desde un enfoque práctico a la problemática de una empresa de productos para la minería ubicada en la ciudad de Machalí. Aportando de este modo al cumplimiento de los objetivos estratégicos de esta organización.

La empresa RPM se inició sus actividades en 2000 para elabora productos para la minería. A lo largo de los años (15 años) han sido muchos los cambios que ha atravesado esta organización, creciendo tanto en portafolio como en infraestructura.

Al inicio del presente proyecto la empresa RPM contaba con una estructura plana, consecuente con el tamaño de sus operarios. Pero en la cual se evidenciaba una importante deficiencia: carecía de estructura comercial.

Organigrama anterior de la empresa RPM.

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1. Antecedentes de la empresa

RPM se ha posicionado como una alternativa en materia de productos para minería gracias a sus 15 años de existencia del sector Machalí, reconocido sector industria. Evidentemente dicho posicionamiento y reconocimiento ha sido el resultado de una labor constante enfocada en ofrecer a través de sus productos una alternativa realmente innovadora y natural, muy valorada por los clientes.

El crecimiento y la evolución de la empresa ha desencadenado en una organización versátil, ágil y con un gran potencial, la cual estableció la siguiente plataforma corporativa procurando orientar su crecimiento de manera ordenada y eficiente.

1. Problema

¿Cómo implementar un departamento de ventas bien estructurado para aumentar las ventas en un 50% adicional para mantener los costos que se incrementaran por efecto de la expansión de la empresa, que le permite no solo a enfrentar la incorporación de dos nuevos clientes que elevaran la demanda sino a tener una estructura final?

1. Objetivo general del proyecto

Diseñar y estructurar el Departamento de Ventas de la empresa RPM, creando base sólida y procesos escalables que garanticen la buena gestión de la marca y las estrategias comerciales a lo largo del tiempo.

1. Objetivos específicos del proyecto

• Definir un nuevo departamento de ventas que ayudara a la empresa de lograr su meta de 50% adicional de crecimiento en la demanda.
• Comprender y evaluar el direccionamiento estratégico y la estructura organizacional de la empresa, y garantizar que el nuevo departamento se adapte a estos.
•  Definir los aspectos esenciales del nuevo departamento: estructura, cargos, procesos y estrategias.

1. Marco teórico

Como podría ver en la guia de la unidad 1, la venta se define como uno de los principales procesos que, en una empresa, se debe desarrollar.

Las ventas siempre serán la principal fuente de ingresos de cualquier organización. Ya sea en la oferta de un producto o un servicio, el nacimiento, el crecimiento y la continuidad de las empresas están en las ventas.

Según Sánchez (1995), la venta es una actividad comunicacional que consiste en persuadir al cliente potencial para que adquiera un producto o servicio que satisfaga sus necesidades.

La estructura y diseño de las áreas de Ventas, varía de una empresa a otra de acuerdo con las diversas características como el nivel de desarrollo, tamaño, tipo de productos y demás particularidades de las empresas, generando necesidades específicas en cada una de ellas. Es por esta razón que los departamentos a pesar de tener funciones generales tienen una estructura y diseño específicos que se adapta a un sinnúmero de necesidades particulares.

1. Nuevo departamento de ventas

En general las empresas han surgido de un pequeño emprendimiento o de un tamaño pequeño para luego desarrollarse y obtener el crecimiento a lo largo del tiempo después de muchos esfuerzos para llegar a ser grandes organizaciones. Como aprendimos en la asignatura de ventas y servicios, es necesario de dotar a una empresa de un departamento de ventas sin importar del tamaño de esta, aunque su tamaño lo impida que exista físicamente pero se cumple la función de este de todas formas.

Considerando al caso de la empresa RPM que es un pequeño emprendimiento de Ricardo Pérez Muñoz que esta en crecimiento y con proyecto de expansión para lograr meta de aumentar sus ventas en un 50% adicional. En los pasos que siguen vamos a: proponer una estructurar para su implemento de departamento de ventas; determinar el nuevo rol que el departamento de ventas deberá cumplir en la empresa; y explicar las funciones que debe cumplir el nuevo departamento de ventas, considerando las interrelaciones con el resto de las unidades o departamentos al interior de la empresa.

1. Propón de una estructura para el departamento de ventas

La empresa RPM estando una empresa en crecimiento se merece un departamento de ventas porque cuando una empresa crece también crece su equipo de ventas. este tiene una grande importancia para el propuesto de valor de la empresa. Por tanto una estrategia de ventas es la forma en cómo vamos a generar impulsos y satisfacer las necesidades mediante el pago de un precio por una transferencia de un producto, servicio, idea, etc. hacia los clientes actuales y potenciales.

De las estrategias a aplicar en el departamento de ventas podemos citar:

• Selección su equipo de ventas: el proceso de reclutamiento debe ser minucioso, en función de los criterios que la empresa considere conveniente
• Preparación y formación de su equipo de ventas: emplea todo el tiempo y recursos que consideres necesarios para formar adecuadamente a sus empleados en la política y filosofía de empresa, estrategias de marketing, características de los productos, etc.
• Políticas de remuneración del departamento de ventas (vendedores): ha de ser clara y transparente, igualitaria y acorde a la estrategia de la empresa. Debe motivar y orientar al comercial a alcanzar los objetivos.
• Control y supervisión del equipo de ventas: es importante un seguimiento y control exhaustivo independientemente de que los resultados sean positivos o negativos. En función de éstos, se implementarán los cambios y correcciones correspondientes.
• Políticas de distribución de zonas: depende del tipo de empresa, negocio, y producto, es recomendable de categorizar la distribución que sea por territorio, por productos o por mercado.

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1.  Determinación del nuevo rol que el departamento de ventas debe cumplir en la empresa

En todas empresas que sea pequeña, mediana o grande existe un o varios departamentos por lo cual están definidas su estructura y sus funciones. El departamento de ventas depende del tamaño de la empresa que lo cobija, su función se realiza aunque no exista físicamente. Cuál será el rol del departamento de venta en caso de la empresa RPM que recién dotó de este?

La función del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las actividades en este campo. Debido a que durante el desarrollo de los planes de venta ocurren muchas sorpresas, el departamento de ventas debe de dar seguimiento y control continuo a las actividades de ventas.

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