Evaluación Del Desempeño De La Fuerza De Ventas

Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas

ELABORACIÓN DE UN CUOTA DE VENTA

Sólo porque una firma tiene cuotas para su fuerza de ventas, no garantiza que sean efectivas para alcanzar los objetivos deseados. Las cuotas aplicadas en forma imperfecta y comunicada a la fuerza de ventas pueden provocar problemas s morales; pueden confundir la mejor utilización de los esfuerzos de venta: y puede n ser tan rígidas que ignoren los cambios importantes en el ambiente.

Ciertas cualidades parecen inherentes a los sistemas de cuotas más efectivos: son equitativos, retadores, fáciles de entender por los vendedores y flexibles; además, deben medir las más importantes preocupaciones o prioridades administrativas. Cuota.

La cuota debe ser justa para los empleados. Debe reflejar con precisión el potencial y las restricciones del territorio específico, debe ser alcanzable con esfuerzos razonables, y deben estar a la par con las cuotas en otros territorios al reflejar los potenciales relativos y las cargas de trabajo. Una cuota imprecisa y no relativa con respecto a otros territorios resulta contraproducente.

La cuota debe ser desafiante. En general, debe ser lo suficientemente elevada que el vendedor tenga que ‘estirarse”, pero no tanto que la pueda alcanzar.- Como se observó con anterioridad, cuando las cuotas forman una parte imante del plan de compensación, pueden ser relativamente bajas con la expectación de que serán con facilidad excedidas. Tales cuotas son desafiantes porque las comisiones o bonos sólo se pagan después de que haya sido cubierta la cuota: las ventas adicionales son generosamente recompensadas. Entonces el reto se vuelve similar al de una comisión directa: lograr la mejor comisión posible. –

Cuota combinada y logro del vendedor

Factores

Peso

Cuota

Resultados reales

Porcentaje de la cuota

Porcentaje por peso

Volumen de ventas

2

$ 30,000.00

$ 33,000.00

110%

220

Utilidad bruta

3

$ 12,000.00

$ 10,000.00

83%

250

Nuevas cuentas

3

10

6

60%

180

Exhibiciones presentadas

1

30

40

133%

133.333333

Sesiones de entrenamiento para el cliente

1

30

36

120%

120

10

903.333333

Logro de la cuota

90.33333333

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