GUIA METODOLÓGICA PARA LA CONCEPCIÓN Y ELABORACIÓN DEL PLAN COMERCIAL

GUIA METODOLÓGICA PARA LA CONCEPCIÓN Y ELABORACIÓN DEL PLAN COMERCIAL

1. Elegir un producto o servicio del que se tenga suficiente conocimiento e información como para elaborar un plan comercial
2. Tomar conocimiento en forma integral de lo que comprende el plan comercial. La separata de la Universidad Austral servirá como pauta preliminar
3. En el grupo de trabajo asignar responsabilidades a cada miembro referente a los aspectos eje del plan: definición del marco estratégico, análisis del entorno que afecta a la empresa, análisis de la situación interna, posicionamiento actual del producto o servicio, determinación de objetivos, diseño de los planes y programas comerciales, presupuesto y control del plan. Esto no significa que el plan se trabaja en forma fragmentada, es sólo una metodología de trabajo
4. Todo plan funcional parte del plan estratégico corporativo y se basa en sus lineamientos y en sus estrategias generales
5. El análisis del entorno debe abarcar sólo aquellos aspectos  que afectan directamente a la compañía y particularmente a la función de marketing y ventas
6. El plan debe considerar la segmentación y el posicionamiento como variables estratégicas de las cuales no puede prescindir
7. Los objetivos de un plan comercial son cuantitativos y deben justificarse adecuadamente
8. El plan comercial general desarrolla planes operativos dentro de las unidades del departamento de marketing tales como publicidad, ventas, Relaciones Públicas entre otras
9. El plan comercial tiene en cuenta las variables controlables del marketing para fijar sus metas y definir estrategias específicas para su cumplimiento
10. El plan comercial se expresa en conceptos y en cifras que materializan los conceptos
11. La parte cuantitativa del plan se expresa en el flujo de ingresos y gastos atribuibles a la función de marketing y ventas, teniendo en cuenta tanto la modalidad de ingresos como de egresos y las fuentes de financiamiento.
12. El plan comercial debe contener los indicadores de control del mismo que permitan no sólo constatar resultados sino preverlos
13. Los resultados del plan comercial se consolidan con los planes corporativos y alimentan el presupuesto total de la organización
14. Los planes deben detallarse mensualmente durante el primer año y luego anualmente con un horizonte de entre 3 y 5 años

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