Plan Comercial

Plan comercial

Área de marketing

• El principal propósito del área comercial (marketing) es “PERMITIR LA TRANSACCION (Intercambio) ENTRE LA EMPRESA Y UN MERCADO DETERMINADO”.

• Para que el intercambio sea posible, el marketing se ocupa de realizar actividades en tres ámbitos:

1. Marketing estratégico

Mercado Segmentación

(Clientes)

Análisis interno Posicionamiento

Competencia Diseño de actividades

(Sector industrial)

2. Marketing operativo

- Producto

- Precio

- Plaza

- Promoción

3. Investigación de mercados

Marketing estratégico

• Del análisis del MERCADO: la principal decisión es la elección de un SEGMENTO particular, un nicho de mercado.

FUNCIONES O NECESIDADES

¿Qué necesidad satisfacer?

SATISFACTORES

¿Cómo satisfacer?

GRUPOS DE COMPRADORES

¿A quién satisfacer?

Grupos: edad, sexo, ingresos, otros.

• Para analizar la COMPETENCIA es necesario responder algunas preguntas:

¿Cuántas empresas similares existen?

¿Cuántas empresas compiten por nuestro mismo nicho de mercado?

¿Cuál es el posicionamiento de cada una de los diferentes competidores?

• Para realizar un análisis INTERNO:

- Identificar fortalezas de la empresa

- Identificar debilidades de la empresa

• Del análisis de la COMPETENCIA y análisis INTERNO:

La principal decisión es la elección de un conjunto de ACTIVIDADES que a AGREGEN VALOR y permiten crear VENTAJAS sobre la COMPETENCIA.

• De lo anterior surge el concepto de:

POSICIONAMIENTO:

Concepto o idea que el mercado y la competencia tienen de este conjunto de ACTIVIDADES que AGREGAN VALOR y permiten la VENTAJA COMPETITIVA.

“Como soy percibido”

• Finalmente, el posicionamiento se hace operativo en variables que el segmento de mercado abordado puede ver y evaluar para decidir si realiza el intercambio:

Producto

Precio

Plaza

Promoción

• Marketing operativo

Luego de determinar el mercado objetico, el segundo paso a seguir se refiere a la planeación de la oferta que se presentara al consumidor.

• El marketing operativo se hace cargo de la definición e implementación de cuatro variables. Estas se conocen como las “4 P”, a saber:

Producto

Precio

Plaza

Promoción

Estos elementos permiten la transacción entre la organización y el cliente.

• El PRODUCTO se define desde dos puntos de vista.

Para la EMPRESA, es un conjunto de atributos que ofrece a los consumidores.

Para los CLIENTES, es aquello que soluciona y satisface problemas y necesidades, respectivamente.

• En administración de mercadotecnia existen algunos conceptos en tomo a PRODUCTO.

- Producto físico (o central): incluye aspectos como el diseño, envase, marca y/o servicio básico.

- Producto ampliado: es el producto central más otras características añadidas. Por ejemplo: garantía, servicio de entrega, asesoramiento y mantención

- Cualidades psicológicas: se refiere a la imagen y en general a la calidad percibida del producto o servicio

• Un aspecto muy importante y que permite identificar productos y servicios...

(¿Cuál es la diferencia?)… de una u otra empresa es la MARCA, constituida por un nombre, símbolo o diseño.

• “La MARCA” es de gran relevancia tanto para la empresa como para el cliente, porque:

Para la EMPRESA:

Distingue el producto de la competencia.

Facilita la adquisición del producto.

Fomenta la compra repetitiva del producto.

Colabora con la publicidad y promoción del producto.

Incrementa la probabilidad de éxito en la introducción de nuevos productos.

• Para los CONSUMIDORES:

Facilidad para distinguir los productos.

Identificación del fabricante o vendedor

Asociación del producto a ciertas características o propiedades.

• Otro aspecto importante, en tomo al “producto” es su “CICLO DE VIDA”

• Decíamos que…

Cuatro son los elementos que permiten la transacción entre organización y cliente:

Producto

Precio

Plaza

Promoción

• La “transacción” de un “producto” tiene un…

PRECIO

… Que es la cantidad de unidades de unidades monetarias ($) por la que se intercambia un producto o servicio.

• En el mecanismo de asignación de recursos llamado “mercado” el precio se acuerda según la escasez del recurso (producto).

Por ejemplo… un diamante

¿Cómo decide la organización respecto al precio?

Lo primero es tomar en cuenta el precio de mercado, luego…

Establecer metas de precio

Estimar demanda, costos y utilidad

Lección de una política de precios; (política de descuento)

Ajustar el precio base: descuento, discriminación, Pr. Psicológico

Permite, DETERMINAR EL PRECIO CORRECTO.

• Decimos que…

Cuatro son los elementos que permiten la transacción entre organización y cliente:

Producto

Precio

Plaza

Promoción

• No basta con la producción de un bien o servicio y sobre él un precio, el producto deber estar DISPONIBLE.

La organización en su rol de OFERENTE, al interior de un mercado, tiene la obligación hacer DISPONIBLE la OFERTA de sus productos a sus clientes.

De lo anterior se encarga la DISTRIBUCION O PLAZA…

• ¿CÓMO hace la empresa para hacer DISPONIBLE su producto al cliente?

Lo anterior depende de:

4. El tipo de producto, sus limitaciones y ciclo de vida

5. El precio, aspectos asociados a él (políticas, reacción de la cantidad demandada ante cambios en el precio)

6. Promoción

7. Otras variables (tecnología, marco legal, competencia)

• Entonces, es necesario que la empresa DISEÑE el CANAL de DISTRIBUCION.

El diseño puede ser en base a:

- El tamaño del canal requerido

- La intensidad de distribución requerida.

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