Glengarry Glenn Ross

1. ¿Cuáles son los determinantes del desempeño de los vendedores de la corredora?

Esta compañía ha creado dos recompensas para los primeros dos mejores vendedores y a los demás se les despedirá. Estos determinantes del desempeño provocan estrés y miedo entre ellos, además que se les aclara que deben realizar su trabajo con la información de clientes potenciales que ya tienen, incluso si no es tan útil la información. También, se les hace saber que hay información adicional, la cual es mejor, que no les será revelada ya que de igual manera son malos vendedores y aunque la tuvieran, no le sacarían provecho.

2. ¿Qué consecuencias tiene este sistema de liderazgo en el desempeño de las personas?

Este tipo de liderazgo es coercitivo, el cual genera miedo entre los colaboradores. El líder en esta corredora, intimidó y humilló a los colaboradores, causando descontento y miedo. El líder los amenaza y les dice que si no mejoran sus ventas, serán despedidos y se refiere a ellos como si tuvieran poco valor. Este tipo de liderazgo es el menos eficiente debido a que las personas se sienten desvalorizadas y en lugar de motivarlas y apoyarlas a que se desarrollen mejor, los hace sentir de menos, que no son escuchados, apoyados ni valorados.

3. ¿De qué otras maneras se podría haber liderado el desempeño de los vendedores?

El liderazgo coercitivo no debe descartarse del todo pero debe saberse utilizar. Esta es una situación en la que considero que podría haberse utilizado pero de mejor manera. No tan hostil y autoritario y tampoco haciendo de menos a los vendedores. Este estilo de liderazgo debe utilizarse con cuidado y en esta situación, se puede ver que el líder no lo supo utilizar.

Considero que en este caso se pudo haber utilizado el tipo de liderazgo orientativo, ya que este es uno de los más eficaces. Con este tipo de liderazgo se pudo haber motivado a los vendedores a mejorar su desempeño y a explicarles lo importante que es su trabajo para la corredora. Esto hubiese generado compromiso de parte de los vendedores

4. ¿Qué problemas presenta el sistema de gestión de desempeño de esta empresa?

Dentro de los problemas está que los trabajadores no reciben una buena retroalimentación, así como la motivación necesaria para realizar su trabajo de la mejor manera, por el contrario, contratan a un líder que los asusta y los humilla para obligarlos a alcanzar los resultados que la empresa solicita.

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